几种销售提成激励方案的比较 如何设计销售提成方案、使之更有效地激励销售人员是薪酬体系方案设计的主要难点之一。本文将项目小组针对企业提出的几种方案进行归纳总结，并对每种方案的优缺点进行简单分析。 在刚刚结束的管理咨询项目中，笔者参与了客户薪酬体系方案的设计,发现在薪酬结构设计的过程中，如何设计销售提成方案,使之更有效地激励销售人员是薪酬体系方案设计的主要难点之一。本文将项目小组针对该企业提出的几种方案进行归纳总结，对每种方案的优缺点进行简单分析，以期能为其它企业设计销售激励方案提供借鉴。 该企业现行的销售提成激励方案与相关情况 在该企业现有的薪酬制度中，销售人员根据完成的销售额按照固定的比例拿到销售提成。具体提成比例每年由公司高管讨论确定，并与销售人员签订协议。 该企业属于较为传统的制造业，行业竞争不是非常激烈，且该企业是国内同行的老大，因此在销售方面面临的困难较小。销售的客户既有经销商，也有产品的直接使用者。该企业的销售实行分区域管理，每一区域由一位区域经理负责 ，因此销售人员少 ，流 动 率 低 ，总收 入 高，总收 入 中很 大一部 分是来 自 于销售提成。 在为该企业设计的薪酬体系中，销售人员的总收 入 将由原 来 的“固定工 资 ＋ 销售提成”重 新 切 分为“固定岗 位工 资 ＋ 绩 效工 资 ＋ 销售提成”，因此在新 的薪酬体系中，“销售提成”占 销售人员总收 入 的比例将要有所下 降 。为了能使有限 的奖 金 对销售人员产生 足 够 的、有效的激励作 用，我 们 项目小组提出了几种不同的方案，并对之进行了讨论，但 是仍 未 找 到一种非常满 意 的方案。 几种销售提成激励方案的比较 销售提成激励方案一： 完成目标 后 提成比例增 大。在完成的销售额没 有超 过目标 值 时 ，实际 完成销售额的a%为销售人员可 拿到的提成。当 完成的销售额超 过目标 值 时 ，超 过的部 分按比例 b%计提，其中 b 值大于 a 值 。 此方案是该企业曾 经采 用过的方法 ，其优点在于能够 鼓 励销售人员卖 出尽 可 能多 的产品，实现尽 可 能大的销售额。对于提成总奖 金 过大的风 险 ，该企业的做 法 是设置 每位销售人员的销售提成上 限 ，对销售提成进行封 顶 。 此方案最 大的缺点在于目标 值 的确定问 题 。该企业不再 采 用此种方案，主要的原 因就 是在每年年初...
