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大纲第一章(出差前)第二章(出差中)第三章(出差后)第一章出差前工作准备根据公司出差按排,在自己所负责的区域范围内,制定出差计划●出差主要目地是什么?●出差拜访重要的客户?●出差路线怎么样规划?●出差必备那些硬件?第一节出差主要目地是什么?业绩做为一个业务员,你的主要工作就是不断的提升自己所负责区域内的业绩。做为一个家具行业的业务员你的业绩主要是通过开发客户,来提升自己的销量,以完成公司所定的销量目标。第二节出差拜访重要的客户?那些是你此次出差拜访中重要的客户,那些是你必须拜访的客户。做为一个业务员应该要了解自己区域的客户,要有轻重之分第三节出差路线怎么样规划?在确定自己重要的客户之后,来定自己的出差路线。由于出差时间很紧,所以对自己路线的规划一定要正确,要提前了解车次,出发时间和到达时间第四节出差必备那些硬件?名片,图册,折页,色板,合同,笔记本,笔,电脑(IPAD)第二章出差中的事项●出差中收集市场怎样信息?●出差中怎样拜访与客户?●出差中注意事项?第一节出差中怎样收集市场信息?A:城市路线的安排,临近城市的交通情况,时间、车次。当地市场消费能力差,应做好记录后奔向下一个城市。B:了解当地市场的大型家具卖场,锁定目标客户。C:初步了解商场(专卖店)产品、摆场、规模、店员素质、销售状况、销售价格等。D:寻找商场办公室(招商部),最好约见商场的主要负责人,了解卖场经销商状况、租金、品牌或商户调整状况。E:利用中午休息或其余空余时间来整理资料,圈定要拜访客户,针对客户销售情况好坏做交谈计划。F:计算经营成本。包括租金、水电费、店员及安装人员工资,装修费用、样板、装饰品、保证金、仓库费用等第二节出差中怎样拜访与客户?A:拜访前提,了解自己产品及在各地的营销网络的销售状况。其他同类产品、主要品牌产品及销售网络的经营情况,客户详细资料及经营成本和利润状况。B:不要直入主题向客户提问、了解客户实际销售情况。C:寻找客户销售情况的弱点,通过已收集信息和所掌握的资料分析计算客户实际经营成本,了解客户现阶段销售是否盈利。D:分析市场,模糊报价。通过自己对产品、市场的了解,站在客户的角度分析销售应如何经营,在客户未确定合作时,应模糊报价。E:步步紧逼,说服客户,切忌班门弄斧。避弱就强,对方已了解公司产品及销售情况后,为客户分析做好家具商场(专卖店)的必备条件及如何改进不足。步步紧逼客户做决定:如近期有无合作可能、具体时间、场地位置及规模,预算多少资金。如无合作可能,问清原因。F:借势宣传,信心鼓励。分析出调整产品后的装修,样板、装饰品成本。利用公司现有营销网络的影响力,借势临近城市成功经销商实例来影响客户做出决定,树立客户行业第一的信心。加强跟踪,做好客户资料,进行分类。很多时候,客户不是一次就决定下来,有时为了要钓一条大鱼,得花上半年甚至一年时间。这就要我们加强跟踪,做好客户资料。及时跟近,首先我们要与经销商做朋友,其次才是做生意,记住,我们不是为做生意而做生意。而每年的几次展会,更多的是在捡客户,也有平时客户直接打电话到公司的。所以,平时走访市场时,怎样去传播信息也是很重要的。第三节出差中注意事项?安全。出差在外,在不同的地方,遇到不同地方的人,要格外注意自己的财产安全和生命安全。要切记财不外露,不要与人发生冲突。如出门在外,遇到不必要的麻烦,要在最短的时间与警方和公司取得联系,切记不要冲动。第三章出差回来的跟进与总结●出差回来的客户整理●出差回来的客户跟进●出差回来的总结第一节出差回来的客户整理做好客户资料,分清主次,进行分类第二节出差回来的客户跟进根据整理好的客户资料,进行电话回访第三节出差回来的总结按公司规定的格式,对自己的出差做一个完整的总结。

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