市场现状分析及解决建议市场现状分析标一市场现状分析解决建议规划市场现状分析顾客忠诚度市场占有率销售能力与分销规模品牌地位市场控制力市场控制力低市场控制力低终端店二批商经销商业务员原因分析：•终端的管控程度较低。•顾客品牌认知度高；•终端的进货渠道多，业务员的作用没有得到明显体现；•价格乱：在终端老板的观念里，不以我们的产品作为赚钱的来源，而是作为拉动人气的产品，拼价销售。市场控制力低原因——终端店•二批市场混乱•二批市场的区域划分不够细致，进货渠道多，二批价格混乱；•串货乱价情况严重；•二批商低价发货，导致经销商无合理化利润，发货困难。恶性循环，导致对终端掌控困难。市场控制力低原因——二批商•每个经销商都有自己的专属经销区域。目前，存在部分经销商由于自身库存过高或者为了返利，向自己的下级批发商或其他区域，低于厂价销售，导致市场上我司产品价格混乱。•由于二批市场价格混乱，低价发货，导致经销商不能很好维护终端客情，掌控终端。•利润薄，导致不够重视我司产品，不配合公司的各项操作要求；沟通存在很大的困难。•经销商利润薄，不愿投入更多人力、物力来支持公司的各项指标和要求。•部分经销商对业务人员的依赖程度高。市场控制力低原因——经销商•付出与收入不成正比，业务心里落差大。•工资水平较低，奖惩制度不够合理，业务的工作激情低，执行效率差。•人员流动性大，终端认可度低，导致业务市场作业效率低。•业务工作重点不明确。市场控制力低原因——业务人员公司销售渠道的成员有经销商，二批商，终端店，只有在终端店完成的销售才是“销售”。经销商二批商终端店终端店1、业务人员积极性提高2、终端门店的加大投入3、二批市场的有效管控4、经销商进行强势管理解决建议•1、我司加大对市场的掌控力度，明确区域划分，加强市场价格管理，加大对串货乱价的打击力度，保证经销商的合理利润。•2、强化经销商对企业的认同感和归属感；•3、对经销商实行强势管理。•4、建立健全的二批商信息数据，通过业务员作为桥梁，达到经销商与二批商及时沟通，并且与二批商共享客户关系与信息。•6、提高业务水平，建立竞争激励机制，增加业务团队稳定性。解决建议重点二批问题根在管理业务员重在激励具体方案：二批重在管理：•加强区域经营的精耕细作，严格二批商的区域划分，严格经销商二批出货价；对于区域内影响较大的二批可适当给予一些政策以让其配合公司方针，稳定区域内售价、陈列等市场因素。•严格遵守顺价销售的政策；•加强二批网络建设和管理；•加强终端服务和客情关系；•培养稳定的销售人员。1、富有挑战性的工作2、工作中的自主权3、决策权生理的需求安全的需求社交的需求受人尊敬的需求自我实现的需求1、职称、头衔2、宽大的办公室3、当众爱到称赞1、上级对下级的关怀2、友善的同事3、联谊小组与活动1、工作与就业保障2、基本养老保险与辅助养老保险3、医疗保险1、足够的薪资2、适度的工作时间与舒适的工作环境3、低息提供住房贷款马斯洛的需求层次理论•领导的职责1、科学决策2、合理用人3、统筹协调4、统一指挥规划•一、只有当业务员直接努力去帮助经销商达到他们的业务目标，才能实现自己在经销商的业务目标。所以，要想管理好市场的秩序，业务员各方面水平的提高是前提。•1、建立竞争激励机制，业务考核与奖金挂钩；•2、增加培训机会；•3、体现业务人员的价值，增强归属感，认同感，提高工作积极性。•4、提高业务水平，增加团队稳定性。规划•二、经销商与二批商的管理是根本。•1、督促经销商加大终端投入，掌控终端门店；•2、业务员负责监督和管理其负责区域内的二批商；监督串货乱价的发生，并及时进行反馈。•3、加大促销活动的投入；周末促销活动、关键门店的开业、店庆等促销活动。Thankyou!
