下载后可任意编辑青岛啤酒：海外代理机制嬗变(职场经验)国际化仅仅是把产品卖到海外市场，还是一个系统的工程？进入国际市场是要夺取市场份额，还是要制造利润？在进入国际市场的具体策略上，选择区域的时候应做何考虑？如何选择并有效管理海外市场的代理人？走在国内啤酒行业国际化前列的青岛啤酒，在得失之间走出了自己的路子。文/郄永忠2024 年 11 月 1 日，位于青岛港的 1 号码头锣鼓喧天，青岛啤酒集团在这里进行庆祝青岛啤酒出口海外市场的第 1 亿瓶啤酒装船仪式。截止到 2024 年 9 月底，青岛啤酒的出口额比去年同期增长12%。走在国内啤酒行业国际化前列的青岛啤酒，近几年来进行了多方面探究，得失之间走出了自己的路子。追根溯源，青岛啤酒由英德商人在 1903 年创办。90 年后，青岛啤酒迎来了跨跃式的进展。青岛啤酒股份有限公司于 1993 年成立并进入国际资本市场，公司股票分别在香港和上海上市，成为中国内地首家在两地同时上市的股份有限公司。1997 年 4 月，青岛啤酒集团成立，并自此开始加快扩张步伐，相继并购近 50 家国内啤酒生产企业。2024 年 1 月，青岛啤酒与全球最大的美国啤酒制造商安海斯-布希公司（简称 AB）签订了《战略性投资协议》，向国际化迈出了一大步。在全球销售市场的地域布局上，早在 1947 年青岛啤酒就开始在东南亚市场销售，被誉为“国货精品”；由于与欧洲的渊源关系，20 世纪 50 年代，青岛啤酒开始出口欧洲，从 90 年代至今，在欧洲的销量大幅增加；随着中美建交，1978 年青岛啤酒开始出口美国市场。青岛啤酒至今在国际化的道路上，大致形成了东南亚、欧洲和美洲三足鼎立的局面。2024 年 1～12 月，青岛啤酒出口量较前一年同期增长 113%，每月出口量都在 900吨以上，占国内啤酒出口总量的 60%。不过，在这个看似庞大的增长速度背后的数据是：海外销售量只占其市场总销量的 2%。而且，青岛啤酒在国际化道路上也是“资源被人锁定、渠道被人管控，海外扩张的成本极大，国内的利润不足以支撑青岛啤酒走出去。”如何持续打造核心竞争力—“海外市场拓展能力”，是青岛啤酒乃至中国企业在国际化中首先要思考的紧迫问题。那么，到底是海外市场策略出了问题，还是选错了渠道？青岛啤酒的管理层在战略和战术层面上需要思考并解决几个关键问题。下载后可任意编辑是否进入国际市场？从历史上来看，中国企业早期到海外“开疆拓土”主要是为了给国家出口创汇，青岛啤酒早期的...
