内 控 连 载 10： 销 售 业 务 主 要 风 险 点 及 内 控 要 点 （ 一）销 售 计划管理的内 控 要 点 ： 主 要 风 险 点 内 控 建设应对要 点 1 销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。 企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划。销售预测被定期的滚动更新，并经过管理层的批准。在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。 2 销售计划制定后未及时进行调整，可能导致目前销售计划不能符合内外部环境需求，无法维持正常经营。 定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。 （ 二 ） 客 户 开 发 与 信 用 管 理 、、 主要风险点 内控建设应对要点 1 现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不力。 企业应当根据自身战略、竞争优势确定目标客户和划分细分市场。销售部门应牵头组织相关部门对新的询价或订单是否符合企业利益进行综合评估。 2 客户档案不健全。 企业应建立客户信息资料库并确保客户档案信息完整地输入资料库中，新增客户或者客户资料发生变更时应及时输入企业的客户资料库中，客户资料输入后应由非录入人员的独立人员复核输入信息的准确性，并应至少每年一次审核资料库中客户资料的准确性。 3 缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，建立和不断更新维护客户信用动态档案，由与销售部门相对独立的信用管理部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控，提出划分、调整客户信用等级的方案。根据客户信用等级和企业信用政从而影响企业的资金流转和正常经营。 策，拟定客户赊销限额和时限，经销售、财会等部门具有相关权限的人员审批。对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。 4 信用额度未经授权的修改，导致不合理授信； 所有信用额度的申请都必须填写正式的书面表格，并予以归档备查。 所有信用额度的修改都必须填写正式的书面表格，并予以归档备查。 信用额度的申请和修改单据都经过适当的管理层对照信用政策进行审批。 5 信用管理敏感信息的泄漏； 销售系统中起用了信用额度控制，并在客户主档案文件中有单独的字...
