1 《分销渠道管理》复习内容 第一部分：教材内容 第一章 一、名词解释 分销渠道：亦称配销通路或营销渠道，一般是指产品或服务从生产流向消费者（用户）所经过的整个通道。这个通道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。 直接渠道是指没有中间商参与，产品由生产者直接销售给消费者（用户）的渠道类型。 间接渠道是指有一级或多级中间商参与，产品经由一个或多个商业环节销售给消费者（用户）的渠道类型。 零阶渠道是制造商将产品直接销售给消费者的直接类型。 垂直渠道系统：这是由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统。 水平渠道系统：这是由两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新的营销机会的分销渠道。 多渠道系统：即对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分销体系。 二、单选题、多选题、简答题 1.分销渠道的特征:(1)分销渠道反应某一特定产品或服务价值实现的全过程。 （第3 页） （2）分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统 （3）分销渠道的核心业务是购 销 （4）分销渠道是一个多功 能 系统 2. 分销渠道的功 能 ：调 研 、寻 求 、分类、促 销、洽 谈 、物 流、财 务、风 险 （第4 页） 3.进 行 渠道功 能 组合应遵 循 的原 则 ：（1）分销渠道的所有功 能 不能 增 加 或减 少 第5 页 （2）分销渠道的参与成员 可 以增 加 或被 替 代 （3）渠道成员 增 加 或被 替 代 ，其承 担 的功 能 必 须 在 渠道中向前 或向后 转 移 交 由其他成员 来承 担 4.分销渠道的基 本 业务流程（6-7 页） （1）实物 流亦称物 流，是产品实体在 渠道中的运 动 （2）所有权 流是指产品所有权 或持 有权 从一个渠道成员 转 到 另 一个成员 手 中的流转 过程 （3）促 销流是渠道成员 的促 销活 动 流程 （4）洽 谈 流贯 穿 于 整个渠道 （5）融 资 流是渠道成员 之 间融 通资 金 的过程 （6）风 险 流是分销渠道成员 之 间分担 或转 移 风 险 的流程 （7）订 货 流指渠道成员 定期 或不定期 向供 货 机构发出 订 货 决 定 （8）支 付 流是指贷 款 在 渠道各 成员 间的流动 （9）市场信 息 流是各 成员 相互传 递 信 息 的流程 5.分销渠道的功 能 与分销渠道流程的关 系（7 页） 分销渠道的功 能 通过渠道的流程来完 成； ...
