基本销售技巧2：销售过程中的书面交流 学习目标 学完本章后，你应能够： ·知道书面交流在销售中的重要性； ·知道怎样书写你的函件； ·知道怎样更好地使用电子邮件进行交流。 书面交流的作用 坎德拉是美国某汽车公司的销售经理，他从事销售工作已经有10 多年，在他所处的行业中具有很高的声望。认识他的顾客都认为他是一个热情、工作认真而又诚实的人。在这10 多年的销售中，他与无数个顾客建立了深厚的友谊。当别人问他为什么会如此受到顾客的信任时，他说道：“要取得顾客的信任，首先，你必须是一个诚实守信的人，然后你要能够成为顾客的朋友。”坎德拉平时注意收集有关顾客的信息，在每年的圣诞节或顾客的生日那一天，都会寄给他的每位顾客一封热情洋溢、封装精美的信件。许多顾客收到这样意外的信函，都很感动，他们中的大多数人都成为坎德拉最忠实的顾客。 你认为那些信函对坎德拉成为顾客的朋友的帮助大吗? 在继续阅读之前，你先想想，在销售过程中，为什么要使用商业函件，在哪些场合需要使用商业信函?并把它们写在以下的表格中： 在销售过程中要用到商业函件的地方有 1 2 3 „ 也许你写了很多，但如果问你，你知道怎样写好这些函件吗?你每天都与顾客通许多的信，但你是否刻意去为你的信“着装打扮”过?事实上，由于电话等各种无线通讯技术在商务活动中已经发挥了越来越重要的作用，许多销售人员已经忽视了与顾客的书面交流。书信交流的地位并没有减弱，减弱的是销售人员的意识，他们忽视了书信交流的作用，更不知道怎样更好的运用书面交流。特别是近十年来，电子邮件在我国得到了迅速的发展，使书信往来在商务活动中更加频繁。要想成为销售的精英，就必须增强自己的书面交流能力。 你的书面交流能力如何 书面交流所需要的时间可能要长一些，也是一种更加苛刻的沟通形式。书面信息能很好地组织非常复杂的材料，内容更有条理更完备，更具有说服性，更易于理解，还能使别人在事后阅读参考，正如建议书能起到“无声的销售人员”的作用一样。 在这一章中，我们告诉你应如何进行书面交流，提高自己的书面交流能力。首先，你必须清楚自己现在的书面交流水平如何，以下的自测题可以使你达到这一目的。 书面交流能力自测 问题 经常 有时 很少 1 即使条件允许，也尽量避免做纪录 2 经常有人不明白纪录的内容，要求解释 3 先仔细考虑，然后再动笔书写 4 对所做的纪录，不加修改就递交上去 5 纪录中含有难以理解...
