通过学习本课程，你将能够： ● 了解拓宽或缩短渠道通路的策略； ● 学会逆向渠道创新； ● 掌握渠道创新的方法。 渠道创新的方法 一、拓宽通路 渠道创新的第一个方法是拓宽通路，进行渠道创新。 1.案例一：将菜场当作卖场 渠道创新背景 某 A 级肉食品企业的常规销售通路是通过批发商将货物分解，使货物分流到一些零售网点，其中，较为重要的零售终端是人群比较集中的卖场，如超市。然而在终端变革的环境下，超市等卖场准入的要求对于这家中小型企业来说实在难以承受。因而如果继续使用单纯常规通路很难在市场上立足，于是企业开始考虑拓宽渠道创新的方法，将菜场作为超市一类的卖场进行运营。 具体措施 考 虑 到 菜 场 里 很 多 小 摊 位 的 物 流 通 常 是 通 过 传 统 的 批 发 市 场 采 购 货 物 ，然 后 再 到 菜 场 进行 销 售 ， 该 企 业 将 菜 场 作 为 超 市 运 营 的 具 体 措 施 有 ： 菜 场 门 口 自 设 展 位 。 即 每 天 在 菜 场 门 口 悬 挂 企 业 的 宣 传 横 幅 ， 同 时 在 菜 场 进 出 口 布 置 一个 成 本 较 低 的 展 位 ， 进 行 产 品 的 陈 列 。 菜 场 内 零 售 商 经 销 或 代 销 。 请 市 场 内 的 肉 食 品 零 售 商 经 销 或 代 销 企 业 的 产 品 ， 售 完 或收 市 时 立 即 盘 点 结 款 。 同 时 要 按 照 超 市 摊 位 陈 列 的 摆 法 摆 放 产 品 ， 贴 上 POP， 说 明 企 业 产 品与 众 不 同 的 核 心 卖 点 ， 根 据 实 际 情 况 还 可 结 合 促 销 等 形 式 。 达 到 的 效 果 在 短 暂的 一 刻钟到 半小 时 的 购 物 时 间里 ， 使顾客对该 企 业 的 产 品 留下非常 深刻的 印象。开始会有 人少量购 该 企 业 产 品 ， 食 用后 感觉质量、口 味甚佳。 顾客在 产 生认同 感后 继续 购 买 ，这 样 慢 慢 地 出 现 了 固 定 的 消 费 群 体 ， 最 终 菜 场 成 了 企 业 的 主 销 市 场 ， 其 销 量不 低 于 超 市 ， 可成 本 却 不 足 在 超 市 租 位 销 售 的 十 分 之 一 。 该 企 业 的 成 功 说 明 只 要 找 到 产 品 的 客户 群 体...
