SSM 销售IBM 模型图及销售技巧 SSM 销售模型图 ... 经典的IBM 销售培训（转） 2007-12-26 23:00 国际商用机器公司（InternationalBusinessMachinesCorporation，IBM）是一家拥有40 万中层干部、520 亿美元资产的大型企业，其年销售额达到 500 亿美元，利润为 70 多亿美元。它是世界上经营最好、管理最成功的公司之一。 在计算机这个发展最迅速、经营最活跃的行业里，其销量居世界之首，多年来，在《幸福》杂志评选出的美国前 500 家公司中一直名列榜首。 IBM 公司追求卓越，特别是在人才培训、造就销售人才方面取得了成功的经验。具体地说，IBM 公司决不让一名未经培训或者未经全面培训的人到销售第一线去。销售人员们说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做，都对公司的形象和信用影响极大。如果准备不足就仓促上阵，会使一个很有潜力的销售人员夭折。因此该公司用于培训的资金 充 足，计划 严 密 ，结 构 合 理，一到培训结 束 ，学 员就可 以有足够 的技 能 ，满 怀 信心 地同 用户 打 交 道 ，不合 格 的培训几 乎 总 是导 致 频 繁地更 换 销售人员，其费 用远 远 超 过 了高 质 量培训过 程 所 需 要 的费 用。 这种 人员的频 繁 更 换 将 会使公司的信誉 蒙 受 损 失 ，同 时 ，也 会使依 靠 这些销售人员提 供 服 务 和咨 询 的用户 受 到损 害 。近 年来，该公司更 换 的第一线销售人员低 于3%。所 以从 公司的角 度 看 ，招 工 和培训工 作 是成功的。 IBM 公司的销售人员和系 统 工 程 师 要 接 受 为期 12 个月 的初 步 培训，主 要 采 用 现 场 实 习 和 课 堂 讲 授 相 结 合 的 教 学 方 法 。 其 中 75%的 时 间 是 在 各 地 分 公 司 中 度过 的 ； 20%的 时 间 在 公 司 的 教 育 中 心 学 习 。 分 公 司 负 责 培 训 工 作 的 中 层 干 部 将 检查 该 公 司 学 员 的 教 学 大 纲 。 这 个 大 纲 包 括 从 公 司 中 学 员 的 素 养 、 价 值 观 念 、 信 念原 则 到 整 个 生 产 过 程 的 基 本 知 识 等 方 面 的 内 容 。学 员 们 利 用 一 定 时 间 与 市 场 营 销人 员 一 起 访 问 用 户 ， 从 实 际 工 作 中 得 到 体 会 。...
