典型顾客异议的处理 （教案） 单位：郑州市财贸学校 班级：1 0 级营销四班 学科：推销实务 课型：讲练结合型 姓名：*** 课题：典型顾客异议的处理 一、 教学目标： 1、 知识目标：通过教学使学生在了解顾客异议的类型的基础上，理解处理顾客异议的原则和方法。 2、 能力目标：通过教学和训练使学生掌握分类处理典型顾客异议的技巧，锻炼和提高学生处理复杂异议时的应变能力(锻炼学生面对复杂异议时的心理承受力并能有效提高学生处理复杂异议的技巧)。 3、 德育目标：培养学生将心比心，以诚待人(严以律己,宽以恕人)的职业素养，秉承自信、真诚、耐心的专业精神，同时激发学生敢于挑战自我的勇气和信念。 二、 教材分析： 1、 教学重点：选择正确方法对典型顾客异议进行分类处理，出现复杂异议时灵活应变。 2、 教学难点：对顾客提出的各种异议进行准确辨别、分类并灵活处理，努力促使推销成交。 三、 教学方法和手段： 讲授法、讨论法、角色扮演法、任务教学法。 四、 教学时数：1 课时 五、 教学内容及过程: 授课环节名称 主要内容及过程 时 间 知识回顾 教师提问：请大家回忆一下在推销的过程中常遇到哪四种典型顾客异议？ 学生回答：产品异议、价格异议、顾客购买决策权的异议和顾客财力异议。 任务一：请辨别下列典型顾客异议。 教师活动：请大家思考并回答，每小组回答两题。考查学生是否掌握了认识典型顾客异议。 学生活动：举手回答，并看大屏幕验证答案。 2 分 钟 新课 引入 教师提示：让学生分析一下异议产生的客观性和必然性,(这样可以适当降低同学们面对异议时的心理压力)看来大家已经认识了这些异议，但是仅仅如此还不够，如何处理这些异议才是我们今天要重点研究的课题。 任务二：寻找方法，处理异议 教师提问：大家看看情景一中呈现的异议，请大家按要求准备并演示，这次的异议应如何处理？ 学生活动：分组阅读并将情景一中出现的异议和本组的解决办法进行演示。 教师点评：学生表演的问题和建议。 5 分钟 新课 讲解 教师提示：大家的方法不错。我们来一起看看正确的处理价格异议的方法都有哪些？ 知识讲解：典型顾客异议的处理方法 1 5一 、 价 格 异 议 的 处 理 方 法 。 1、 找 到 产 品 优 点 并 充 分 表 达 2、 摸 清 顾 客 的 底 线 3、 稳 定 价 格 ， 推 荐 较 低 价 位 产 品 4、 善 用 各 种 价 格 ...
