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進駐市場策略分析進駐市場策略分析內銷團隊內銷團隊--樂澄水杯樂澄水杯目錄-第一章產品進場及上架流程第二章進場費用解析分類第三章各家超市上架費用成本第四章超市進駐商的案例分享第五章進駐市場策略與方針第一章產品進場及上架流程產品進場前置作業1、前期超市的調查研究：銷量、結款、信譽、當地影響力及採購人員情況。2、準備工作公司三證（營業執照、衛生許可證、稅務登記證）公司產品的正式報價單，合作方式的想法。3、約見採購經理或助理、進行第一次接觸。目標：瞭解超市條件：1.先期進場費用，2.超市提出的合作方式，3.結款方式。4.與超市簽訂合同，並且與先期的提交給總公司的進場申請單進行對比並產品進場後流程1.採購合同簽訂後，與賣場營運主管及時溝通，確定產品進場後的提放位置。2.與營運主管確認首批訂單，制定的日期和訂貨數量。3.接到首批訂單後，與庫房人員協調送貨事宜。4.產品首次進場時，須親自去賣場擺放貨物，儘量擴大陳列面。5.並向賣場營運人員介紹我公司促銷人員。並向促銷員介紹一下賣場的大概情況。超市促銷員進場(非必要)先期工作提出用人申請（人數、薪資、工作時間）1.招聘促銷員2.對促銷員進行培訓3.在採購合同簽定之後，及時與促銷部（或主管促銷事宜）的人員進行溝通。諮詢促銷員進場程式所需要手續4.辦理促銷員進場手續5.安排促銷員進場6.指導促銷員工作與超市接洽主要工作範圍：和商超洽談自己產品的進入和銷售、結款、售後等一系列問題。具體的有：1、進店的談判。在說服商超採購同意進場銷售後，主要要談判的是進店費、年節費、扣點、破損的處理、帳期及結款細節以及進幾個單品等幾項。2、進店後的銷售：促銷（折扣、買贈等）、堆頭及端架等的購買費用及位置的洽談。理貨（就是讓自己的產品擺在最好的位置）。期間要及時對破損品進行調換。3、銷售後貨款的結算：一般在進店合同裏都有簽訂帳期，在到期之前要準備好所需要的發票並送達商超財務科。第二章進場費用解析分類進駐超市及賣場費用超市對供應商收取進場費也存在差別待遇。一般把供應商分為ABC“”三類，基本呈金字塔形：5％的A類品是為了吸引客源，如可口可樂等，超市可以虧本賣或低利出售；15％的B類商品是雙方得益，主要是一些國際著名品牌及少部分國內大品牌；80％的C類商品則是超市獲利，供應商要向超市交納高昂的進場費。而以各種名義收取的進場費，超市有的用一部分，有的轉作他用，還有的則根本未使用，也未單獨核算，最後都成了超市的利潤。產品上架費用超市向生產商收取費用一覽1、店慶費超市每年店慶均要收取2、進場費產品進場必須支付3、節日費“”每逢國慶日日和中秋等節收取4、促銷費超市搞促銷活動和入場必付5、廣告費產品進場時明確必須支付6、單項費對單項產品入場收取的費用7、海報費超市發佈海報廠家必須付費8、扣率超市銷售產品必須要的扣率9、有條件返利超市完成一定銷量由企業返利10、無條件返利廠家完不成銷量懲罰性返利11、年終返利年終完成一定額超市要返利12、堆頭費產品堆放在好的位置必須付費13、附加扣率隨時在結帳時會發生的扣率14、促銷員費企業派員再承擔費用，超市對促銷員考核發薪，餘款不退15、倒推銷商品向生產廠家反推銷他人商品16、其他損失費有些超市向廠家收取產品上架必需費用進場費（也叫進店費）是商場和超市利用其在市場交易中的相對優勢地位，向供應商收取的一種費用。目前，各個超市（含大賣場）向供應商收取的進場費，有合同內和合同外兩種。合同內收費主要為上架費、月返費、廣告費、促銷費、年節費、毛利補差等，通過合同形式表現出來。而合同外收費往往由合同內的收費項“”目衍生出來，如所謂的條碼費、端頭費，促銷活動中的條幅、花籃、空飄、地貼、牆貼、燈箱、DM特別廣告、人員管理等費用。產品訂價對消費者影響價格帶：以消費者心中認可的不同商品在哪些區間的可接受的價格浮動幅度。1、購買頻率與商品單價有直接的關係。2、低價格、高頻率的商品就是敏感商品，需要低毛利，低價格塑造價格形象。3、高價格、低頻率的商品客人會反覆比價，慎重購買...