下载后可任意编辑房地产合同谈判策略一、低姿态策略 1二、高姿态策略 3三、时机性策略 3四、“最后一分钟”策略 4五、“A+B=C”策略 5六、条件互换策略 5七、“吊胃口”策略 7八、运用代理人策略 7合同谈判发生在合同的签订之前,双方通过谈判,进一步明确各自的权利和义务,并形成一致意见,为签订合同做好准备。合同谈判是双方智力的较量。对一方而言,谈判的重要目的之一是使对方承诺自己一方的要约,或否定或修正对方提出的对自己一方不利的要约,从而减少自己一方的风险。在谈判中,发生争论、争吵、冲突、僵持、投机、利用等都是毫不奇怪的,因此谈判人员要使用娴熟的技巧,制定出应付各种情况的策略,掌握谈判中的主动权。合同谈判中常用的策略有:低姿态策略、高姿态策略、时机性策略、最后一分钟策略、“A+B=C”策略、条件互换策略、“吊胃口”策略、运用代理人策略等。值得指出的是由于合同谈判是双方对策的过程,很难说这些策略技巧是为谈判的某一方而不是为另一方提供的。 一、低姿态策略 该策略是以低姿态出现的一方先亮出某些优惠条件,以吸引对方,然后,通过谈判,讨价还价,逐步强硬,从而达到预期目标。在房地产开发工程承包活动中,开发企业与承包企业之间的关系是商业交易中的买主和卖主之间的关系。承包企业为开发企业提供承建开发项目的服务,因而是卖主,开发企业则是购买服务的买主。作为买主的开发企业总是想以最低价成交,而作为卖主的承包企业则总是想获得最高价。同其他商业交易一样,工程承包这种经营活动也存在着买主与卖主之间的供求关系。在供大于求的买方市场中,作为卖方的承包企业往往实行卖方低姿态策略,即承包方把工程中的一些难题,如特别基础、特别工程量等花钱最多的地方抛开,将标价降至无法与之竞争的数额(在报价单中加以注解),利用最低标价来吸引买方(开发企业),从而取得商谈的机会,然后通过谈判,不断加价。如在国际工程承包活动中,有两家承包商即 A 承包商和 B 承包商,A 承包商实行固定报价,标价 4 亿美元,B 承包商只报了 2.75 亿美元,于是业主与 B 承包商谈判,把 A承包商放在一边;但在技术谈判中,B 承包商又不断借故加价,由于业主失去了与 A 承包商接触的机会,最后只得以超过 4 亿美元的价格与 B 承包商成交。 类似在求大于供的卖方市场中,作为买方的开发企业也可实行买方低姿态策略,即买方先向卖方(承包企业)亮出优惠价格或交易条件,吸引...