售前工作流程一、售前工作范畴1）售前项目支持:按照项目售前支持的具体规定完毕各项任务。2)客户技术支持：除售前项目外,参加客户组织或参加的项目评审、技术讨论活动，进行技术演示、解说、答疑等.3）市场技术支持：配合市场部的市场宣传和推广,进行技术材料的撰写和演示等。4)供应商技术交流：与上游供应商进行技术交流，与合作厂商协同进行产品推荐和项目售前合作。5)市场信息收集:对市场技术现状和发展方向进行跟踪和学习，理解竞争对手的优缺点.5)业务学习培训：参加公司、部门的业务培训和系统培训,并持续不停地自我知识更新和补充。6）售前知识库建设：售前知识库持续完善和更新，以知识库为基础,提高工作效率和质量.二、售前项目支持的阶段售前项目支持分为 6 个阶段:接触阶段、咨询阶段、跟踪阶段、招标阶段、投标阶段、实施阶段.售前人员的各项工作重要是围绕这 6 个阶段开展的。1）接触阶段接触阶段普通是针对刚开始接触的潜在客户.该阶段售前人员与销售人员一起拜访潜在客户，进行初步沟通，沟通办法有：口头交流、PPT 或系统演示等。通过沟通理解客户初步的需求和思路，为下一阶段做铺垫.2）咨询阶段咨询阶段重要是为客户提供针对性的解决方案，在初步接触的基础上，对客户的需求和思路进一步进一步理解，根据状况整顿出专业的解决方案类型的文档和演示 PPT 等，目的是提出潜在项目的具体工作任务（涉及范畴、内容、合理的预算等）、引导客户的思路获得客户的初步信任.3)跟踪阶段从客户接到解决方案到客户单位的项目立项还要有大量的工作要做，如向领导报告，获得单位领导、本单位业务部门、信息化管理部门和财务部门的支持，以及获得政府信息化主管单位和财务单位的同意等。在本阶段售前人员的工作就是主动配合客户逐步推动这些工作.跟踪阶段的工作比较杂，涉及根据意见修改方案和报价、整顿多个格式的报告材料和方案、预算表、对问题的阐明材料等等。4）招标阶段当跟踪阶段的各项工作已经贯彻，特别是项目已经获得政府信息化主管单位和财务单位的同意，成功立项后，项目进入招投标选择供应商。招标阶段要主动影响招标文献的形成。售前人员的工作有整顿有利的项目供应商资格、投标条件、评分原则、付款方式、货品规定等，最后形成对公司有利的招标文献.5）投标阶段投标阶段是根据公示的招标文献进行投标工作。制订合理的投标计划并认真填写投标审查表后，投标工作要严格按照投标计划进度执行,售前人员要负责投标技术方案、实...
