最新商务谈判策划书教案下载后可任意编辑【商务谈判策划书教案一】 一 、谈判主题 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系 二、 谈判团队人员组成 主谈：ME，公司谈判全权代表; 决策人：XXX、XXX，负责重大问题的决策; 销售顾问：XXX，负责销售问题; 技术顾问：XXX，负责技术问题; 法律顾问：XXX，负责法律问题; 财务顾问：XXX，负责财务问题。 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：1、要求对方尽早交货 2、维护双方长期合作关系 3、要求对方赔偿，弥补我方损失 对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系 我方优势： 1、我公司占有国内电力市场 1/3 的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失 我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿 2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失 3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失 对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定 2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例 对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境 四、 谈判目标 1、 战略目标：风光、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系 原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系 2、 索赔目标： 目标：①赔款：450 万美元 ② 交货期：两月后，即 11 月 ③ 技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 ④ 优惠待遇：在同等条件下优先供货 ⑤ 价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降 5%的要求 底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失 ② 尽快交货远以减小我方损失 ③ 对方与我方长期合作 五、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情2下载后可任意编辑上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：实行进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出 450 万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位 对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策： (1)借题发挥的策略：仔细听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 (2)法律与事实相结合原则：提出我方法律依据...
