公司销售理念•为医生提供良药；•为病人解除疾苦；•为社会创造价值；•为自身实现理想；•为健康做出贡献。你会学术拜访吗？如何做好学术拜访医药推广的两种现状：一、roleplay时已练得很好，但真实世界中的“演员”太大牌，常常不按剧本套路出牌。有观点认为9次以上的深入探讨才可能改变客户行为，这个对很多销售来说是一个很大的挑战。二、学术推广深度依赖于会议，衍生出了学术会议市场的惨烈竞争，省级医学会议赞助通常5-10万有时连个展台都拿不到，卫星会明码标价，企业自办会议更是奇招百出。如何做好学术拜访☞看到这一窘境，有远见的企业，就应狠抓学术专员的学术能力。如何做好学术拜访☞如何以学术专员的学术能力为中心推动客户处方行为的改变？目录大处入手：做好基本功1中处规划：改变客户行为2小处落笔：不被赶出门的技巧3小结4如何做好学术拜访一、大处入手：做好基本功1、收集证据，仓中有粮心中不慌厚积薄发，知识的广度是实现深度的基础。基本功的主要工作是广泛收集有利于我方观点的证据。如何做好学术拜访医学类☞指南、共识、临床试验、文献综述、专家会议时观点、专家非研讨会时观点（如微信微博或日常拜访探讨）、公司市场部观点（如提供疾病和产品PPT讲义）。如何做好学术拜访管理类1、医院管理相关数据，如复诊率、满意度、门诊量、单病人就诊时间、药占比、手术量和种类占比、床位周转率等。2、国家医药相关政策，包括大政方针政策和具有实际约束力的政策。3、医院评审标准。如何做好学术拜访常识类①循证医学要训练成自主意识，成为识别所有证据的基本依据；②其他医学和社会公认的常识，包括道德等。如何做好学术拜访孤证无证，不纠结于一个证据。再好的证据，也经不起循证医学实验评价标准的一条条检验。不纠结的另一点原因是，一项证据太深入，容易超出客户的认识范围而无法取得效果。如何做好学术拜访2、形成证据链，将广度转化为深度观点是为结论准备的。我们通常需要证明在某些情况下，我们比竞品要好。这时，必然会发生结论的碰撞。结论哪家强，就要看谁的观点更具说服力，而观点的说服力来源于证据。这时的证据，也必然是证据链。如何做好学术拜访证据链证据链动因无伪无伪证据证据事实证据学术探讨的核心是观点的碰撞，证明一个观点为“真”的证据链包含：一、有至少一项强有力的事实证据（临床试验）；二、合理的动因解释（疾病假说）；三、没有证“伪”的直接事实证据或者能够推翻证伪事实证据。三者完备，就会形成一个完整的证据链条，形成十分强劲的说服力。如何做好学术拜访二、中处规划：改变客户行为改变观念才可能改变行动，从“证据→观点→观念→行为”四个层次的逐步升华，是我们互动的目的。而改变行为的观念，通常是一个复合体，即由多个观点依照一定逻辑结构组成。观念，在实践中通常被我们理解为影响行动（处方行为）的主要问题，例如针对某一类高血压病人,客户处方络活喜而不是拜新同的主要观念是什么。证据观点观念行为如何做好学术拜访问题层次问题类型与客户探讨步骤实验证据型问题证据的可信度、可行度问题A.核查资料:查找原文以及相关文献；B.衡量数据：用循证医学检验标准来核查数据；C.评价结论：结合相关实验在分析数据并得出结论，评价原有结论的适应性；D.启发策略：经过重新审查的结论能够带来哪些行动上的启发。诊疗观念型问题证据链可以直接得出结论的问题A.遵循常识：遵循循证医学、法律法规、社会道德和发展规律，形成符合主流价值观的结论；B.挖掘共识：挖掘这一结论与客户即有行为和观点的重合处，获得客户认同的基础；C.追求共鸣：以重合处为基点，逐步扩展共鸣，获得更大认同；D.策略建议：基于新的共鸣而需要改变的行为，并推动其实践。诊疗策略型问题需要数个观点支撑而进一步归纳的问题，这类问题通常是构成行动的直接理由A.需求度：改变现状的需求程度，得出结论要是当务之急；B.针对性：方案对问题的针对程度，得出结论要是对症下药；C.解决力：问题能够解决到什么程度，得出结论要是疗效显著；D.损益比：变动成本与新获利益的权衡，得出结论要是利大于弊。把观念看做鱼头，各项观点汇成鱼刺。我们...
