学管师续单培训教程V1.０2０08年10月目录什么是续单?--------------------------------------------------------------------------------------------２-客户为什么会续单？---------------------------------------------------------------------------2-准备足够量的理由！-------------------------------------------------------------------------３-有策略地向客户提供续单理由！-ﻩ5-若前期没有建立良好的客户关系，且成绩也没提升，我们依然要对家长说：学生需要继续学下去！-ﻩ6－对于成绩较好高三、初三年级的学生参考话术ﻩ－６-对于成绩中下学生的参考话术-ﻩ7-激发初一续费的参考话术-ﻩ8-激发初二续费的参考话术-ﻩ8-激发初三续费的参考话术-ﻩ8-激发高一续费的参考话术---------------------------------------------------------------------------9－激发高二续费的参考话术----------------------------------------------------------------------------－9-激发高三续费的参考话术（略:高三了,还不赶紧辅导！)ﻩ－1０-合同已经结束,续单的操作和话术ﻩ－10－搞好服务,是续单成功的唯一关键ﻩ-1１-续费心得(一)(摘自oa学管部栏目)ﻩ-11-续单心得(二)-ﻩ13-最后结语ﻩ-17-如何实现续单什么是续单？一般理解,续单是指辅导合同已经或即将结束，客户重新和学大续约、续费的行为。实际中,加科目（扩单)的情况，也很多,我们也归到续单概念里。至于续单的时机,较多的是在辅导即将结束，比如还有20课时左右时，我们可着手开展针对性的续单工作。加科目，发生在辅导前期、中后期的情况都有可能。客户为什么会续单?至今没见过客户主动续单的情况，若有也不会多,客户的续单,需要学管师积极的促成工作。从续单的难度看,有一类家长,已经倾向续单了，辅导效果较好，学员也比较喜欢学大的氛围,只要学管师简单促一下,就会续单。这种情况我们也不多讨论。有一类家长，辅导效果可能比上一种情况还好，但由于内心期望较高，所以，并不倾向继续辅导,但是，也没拿定主意。我们需要有力度的促进一下,很可能实现续单。ﻩ再有，就是不打算续单的，也许已经选择了另家辅导机构,也许已经不打算辅导下去了。这里，不在学大辅导,不一定是对我们服务的否定，有可能是认为自己的孩子太顽固、无可救药了,在学大也是浪费时间，所以要了解家长的真实想法。当然,实际中的客户其复杂程度，只能用我们的感觉或经验来具体判断，对于正常辅导至快结束的客户(如辅导期过了2/3的情况）我们就可以认为其能接受我们的辅导并有延续的可能。说个例子,帮助新学管师来突破认识。有个学员初三毕业结束辅导，中考成绩应该说,没有明显提升，或者说没提升。学管师在合同结束后,也没及时回访。高一开学后,给学员打电话了解学员的状况，和学员父亲谈，了解到,开学后的几周，学习吃力,于是学管师就试探说，让某某继续来学大辅导，学员父亲说，周末带孩子去学大再沟通一下。结果，周末真的来了，学管师也没用力促,就续单了，全款两科一年，当场付清。后来分析，续单真的是有条件的，首先学员和学管师、教师的关系融洽，在学大能比较轻松的和老师们沟通;其次家庭经济状况允许;第三,北京的辅导市场成熟，家长的认识里,辅导是现在教育“必须”的,尤其对于自己的孩子来说,即使不在学大辅导也会选择其他辅导机构。也许还有其他因素，也不好说哪个因素更关键,但一个基本的认识就是:要给客户足够的续单的理由!现在社会的人,很有特点,做什么事，下什么决定,就需要个理由!我们的工作目的，为了续单，就是要给他一个或充分的理由!因为快节奏的生活,压力也大，导致大家，没耐心，也不会仔细、理性的思考,所以我们的工作就是找续单的理由,告诉客户,然后就续单,这是必然的,如果我们为了除去饥饿，就去吃饭,吃完饭，饥饿就没了;我们为了续单，我们就给客户提供续单的理由，续单就实现了,必然的。准备足够量的理由！足够的理由,还不用足够的事实。即使有足够的事实,还要以理由（说辞）的形式来影响家长,若任由家长来评判辅导，我们只能遇到失望。在这里,我们新学管师不要认为一定是什么辅导效果、辅导成绩明显提升后，我们才能去搞...
