《影响力》阅读精华 作者是一名实验心理学家，主要的目的是研究人们的顺从心理学，即什么样的情况下人们会说“是”？经过三年的研究和参与式观察，发现了顺从基本上可以归结为 6 种基本类型，他们分别是互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、短缺。但是最终的基点，都是人类自身的"物质利己主义"。 人类的活动，都受自己的固定行为模式所支配，当遇到某件事是，会按照经验而不假思索的做出判断类似播放磁带的咔哒，哗哗声一样，也许我们自己都不很清楚。启动这种磁带模式的需要一些触发点。比如当一个美女路过一位男士时，会“情不自禁”的多看两眼，就是这种固定行为模式，而触发点就是这位美女的美貌和性感特征，触发了男士心底的求偶交配程式。经过数万年的进化，在我们脑海中已经存在很多这种固定行为模式的磁带，一旦出现某些触发特征，我们就会情不自禁的播放磁带，从而受到影响。 这种潜在经验影响行为模式的原因在于，世界的发展变化太快，导致人类在进化过程中为了适应，必须借助过去的经验这种捷径，人们需要这种捷径以使自己从繁琐的对每一件事的分析中解脱出来。本书共分七章。 一、影响力的武器 1 、触发特征→固定行为模式 “固定行为模式”，即当某个特定的信号（触发特征）发生时，我们会不假思索地做出相应反应，会作出一系列有规律的、盲目机械的行为。 例：昂贵→优质、说出理由→得到帮助、优惠券→可以买到优惠商品、美貌→求偶交配。 2 、捷径：简单就好 本能使人们往往根据既有的经验以最简单的方法进行分析和判断，人人都喜欢简单，人人都想走捷径。 如果有某种“捷径”可以让人们逃避思考的艰辛，人们就一定不会把它放过。 3 、认知对比原理 两个事物之间的差异，如果经过了对比，人们感知到的二者之间的差异比实际的大。 例：“兄弟杵”、“红白脸”、“比上不足，比下有余”、先将贵重的商品展示给顾客可以赚更多的钱。 应用：①安慰别人或自己时，拿更糟糕的事或人作对比。②激励别人或自己时，拿更优秀的事或人作对比。 “固定行为模式”、“思想走捷径”和“认知对比原理”是人的本性，同时也是人类最大的弱点。一方面，这种本性使我们只是凭自己的经验将周围的事物按照几个主要特征分门别类，而一旦辨认到某一类事物的启动特征，便可以不假思索的做出与这类事物相对应的反应，用快速判断来减轻我们的思考负担；另一方面，却往往阻断了我们的理性思考，养成“大众不思考习惯”。人们通常在...
