中日农机设备的谈判 -----关于讨价还价的谈判 案例简介： 某中国公司与一个日本公司，围绕进口农加工机械设备，进行了一场别开生面的竞争与合作，竞争与让步的谈判。 谈判一开局，按照国际惯例，首先由卖方报价。首次报价为1000万日元。 这一报价离实际卖价偏高许多。由于中方事前已摸清了国际行情的变化，深知日方是在放“试探气球”。于是中方直截了当地指出：这个报价不能作为谈判的基础。日方对中方如此果断地拒绝了这个报价而感到震惊。他们分析，中方可能对国际市场行情的变化有所了解，因而已方的高目标恐难实现。于是日方便转移话题，介绍起产品的特点及其优良的质量，以求采取迂回前进的方法来支持已方的报价。但中方一眼就看穿了对方在唱“空 城 计 ”。 因为，谈判之 前，中方不仅 摸清了国际行情，而且 研 究 了日方产品的性 能、 质量、 特点以及其他同 类 产品的有关情况 。于是中方运 用“明 知故 问 ，暗 含 回击 ”的发 问 艺 术 ，不动 声 色 地说 ：“不知贵 国生产此种 产品的公司有几 家 ？ 贵 公司的产品优于A 国、 C 国的依 据 是什么 ？ ”中方话未 完 ，日方就领 会 了其中含 意 ，顿 时 陷 于答 也 不是、 不答 也 不是的境 地。但他们毕 竟 是生意 场上 的老 手 ，其主 谈人 为避 免 难堪 的局面借 故 离席 ，副 主 谈也 装 作找 材 料 ，埋 头 不语 。过 了一会 儿 ，日方主谈神色自若地回到桌前，因为他已利用离席的这段时间，想好了应付这一局面的对策。果然，他一到谈判桌前，就问他的助手：“这个报价是什么时候定的？”他的助手早有准备，对此问话自然心领神会，便不假思索地答道：“以前定的。”于是日方主谈人笑着解释说：“唔，时间太久了，不知这个价格有否变动，我们只好回去请示总经理了。”老练的日方主谈人运用“踢皮球”战略，找到了退路。 第二轮谈判开始后，双方首先漫谈了一阵，调节了情绪，融洽了感情，创造了有利于谈判的友好气氛。之后，日方再次报价：“我们请示了总经理，又核实了一下成本，同意削价 100 万日元。”同时，他们夸张地表示，这个削价的幅度是不小的，要中方“还盘”。中方认为日方削价的幅度虽不小，但离中方的要价仍有较 大 距 离，马 上 还盘还很 困 难 。 “还盘”多 少 才 是适 当 的，中方一时还拿 不准。为了慎 重 起 见 ，中方一面电 话联 系 ，再...
