因为大部分客户并不是抱有明确的需求和目的，所以需要通过提问去推动客户的意向层次。说侧重点内容充实逻辑自洽表现张力“让客户认可我的观点”问侧重点发现问题启发思考引导结论“让客户得出我的结论”Need-PayoffQuestions价值问题（解决性）SituationQuestions现状问题（情境性）ProblemQuestions困难问题（探究性）ImplicationQuestions牵连问题（暗示性）选择合适的切入点：孩子是什么出现出现这个问题的？以前孩子幼儿园时候有进行过思维启蒙吗？孩子以前初中是在哪个学校啊？孩子平时遇到问题愿意和别人交流吗？您现在关注孩子哪些方面的问题呢？现在学校教学进度快吗？老师管得多吗？现在几大学科竞赛都取消了，您了解吗？如果孩子没有培养阅读习惯，以后怎么办？等孩子进入叛逆期了，你觉得还管得住他吗？以后孩子对口的是哪个学校啊？2022年开始采用新中考了，我们怎么准备？我们小时候的教育重视度能和现在比吗？现状问题需要达到的要求：足以支撑对客户的主要问题的分析，或足以探寻客户的潜在需求。顾问：你孩子语文怎么样？家长：我孩子作文不好。顾问：作文不好一般是阅读量不够、平时练习不多……家长：我孩子阅读挺多的啊？而且每周会写一篇文章。顾问所获取的信息不足以支撑对孩子作文问题的分析，直接给予分析会不全面或太啰嗦。顾问：那您之前给孩子学过少儿英语吗？家长：上过一节试听课，后面没报名。顾问：那我给您介绍下我们这边的课程，我们不同于那些很应试的机构……家长：我就是怕孩子学不到东西。顾问所获取的信息不足以判断客户对少儿英语机构的选择关注点，直接介绍产品会难以结合客户的需求点，甚至会产生反作用。顾问：你孩子语文怎么样？家长：我孩子作文不好。顾问：您读过孩子写的作文吗？家长：看过。顾问：谈谈你的评价？家长：感觉读起来挺乱的。顾问：家长，我们评价一篇作文，一般是看三个方面：结构、立意、语言。你所说的乱是指文章的结构看着就乱，例如写议论文找了半天不知道论点论据在哪儿？还是说本身表述上就有问题，让你读起来很累？家长：两方面都有吧……顾问：你是什么时候发现这个问题的？家长：也就是进了初中以后，以前也还行。顾问：那您采取了哪些方法？家长：我让孩子多看点书，平时多写写。顾问：那效果明显吗？家长：不明显。顾问：其实啊~这些只能说是一种有益的补充，但是核心问题不在这里。家长：那是？顾问：你孩子语文怎么样？家长：我孩子作文不好。顾问：作文不好一般是阅读量不够、平时练习不多……家长：我孩子阅读挺多的啊？而且每周会写一篇文章。同样的一句话，在错误的方式中，家长通过这句话反驳了顾问的观点；在正确的方式中，家长通过这句话暴露了自己的问题。顾问：那您之前给孩子学过少儿英语吗？家长：上过一节试听课，后面没报名。顾问：哪个机构啊？那个机构是哪些方面没达到你的要求呢？家长：XXX英语，我感觉他们教的东西太少了，光是唱唱跳跳的。顾问：是怕孩子学不到东西吗？家长：是的，毕竟再过一年不到就要上小学了。顾问：那您之前在家里有给孩子有过英语方面的启蒙吗？家长：很少，最多给她看一些英语卡片和英文歌曲。顾问：那现在孩子英语的词汇量怎么样？家长：很少，毕竟也不是很有时间教孩子。顾问：其实很多英语不错的家长，哪怕有时间的，其实教出来效果也和你教的差不多。您孩子以后对口的是什么样的小学啊？家长：比较一般的公办小学。顾问：那确实这个阶段是要好好学英语了，不然学校本身教得太简单，而且普遍其他孩子起点也不是很高，容易让孩子学着学着就很平庸了。家长：那你们这边怎么教的呢？顾问：我们一直秉承的理念就是：既要有方法，也要有结果。有方法是为了让孩子愿意学，有结果是为了让孩子对自己有信心。既不能学得痛苦，又不能学了白学，你说是不是？家长：是的顾问：那您之前给孩子学过少儿英语吗？家长：上过一节试听课，后面没报名。顾问：那我给您介绍下我们这边的课程，我们不同于那些很应试的机构……家长：我就是怕孩子学不到东西。同样的一句话，在错误的方式中，家长通过这句话表达了不符合要求；在正确的方式中，顾问通过这句话确认了客户的需求。顾...
