什么是终端销售 面对终端竞争企业进入两难境地，不做终端等于放弃市场，做终端又易落入终端陷阱，企业的资源（人力、物力）及管理跟不上，投入大于产出，如何解决此类问题？ 首先我们必须弄明白什么是终端？ 终端是商品与消费者面对面的展示和交易的场所； 终端是豪华都市大街上 5 千平方米的超级大商场； 终端是布及大江南北数以百万计的大小零售商店； 终端是偏僻山村的鸡毛小店、是摆在家门前的小铺； 终端是农民的水果担、居民的菜篮子； 终端是你餐桌上的酒、盘中的肉。 终端无所不在！终端无法跨越！ 谁掌握了终端，谁就是市场的赢家！ “你是世界上最好的产品， 有最好的广告支持， 如果消费者不能在售点买到它们， 你就无法完成销售！” 终端无所不在，终端是不法跨越的！ 第二个问题是终端运作有那些限制条件？ 1 、投入费用高，终端销售要花很多钱。 2 、管理难度大，终端销售带来大量人员扩编，管理力度不到位，容易失控。 3 、配送成本非常高，以前是整车地往经销商发货，现在要一箱一箱地往零售店发货。 4 、配送体系不容易建立，需要有一整套新的体制、理念和分销商队伍。 第三个问题是怎样与对手进行终端竞争？ 数年前，尚有不少企业不重视终端的建设和开发；时至今日，已经没有企业不重视终端的工作了。在终端竞争日益激烈的今天，已经不仅仅是该不该重视终端工作，如何做好终端的问题。不少企业面对终端已经感到无所适从，投入大量的人力、物力做终端，你做有奖陈列，别人政策力度比你更大；你招聘终端业务员跑单，别人使用人海战术；你用 5 万元的代价买断这个终端，他用 8 万元与你竞争；有些产品不进超市没出路，进了超市是死路，年销量能不能达到50 万元是未知数，但是进店费、赞助费、堆头费、返利费等等就不下于 10 万元；投入超出了产出，终端管理跟不上，企业的实力不法进一步做终端对抗，怎么办？ 有人曾这样形容终端”不做终端是等死，做了终端是找死；每接近终端一步就是接近死亡一步，每接近终端一步就是接近金矿一步”，对于企业来说终端不得不做，但又很容易落入”劳而无获，不能自拔的陷阱”。那么怎样才能突破终端的陷阱呢？ 作者通过对终端问题的系统研究后，得出结论是终端突围的基本法则就是渠道创新。 如何实施终端突围？作者总结提升的终端突围的基本法则是： 一、终端创新营销的九种战略转变 1、从大众营销到细分营销的转变。 2、重视营销技术到重视产品开发的转...
