消费者心理与行为1 1. 影响消费者行为的个人内在因素p28 一 生理因素：生理因素是指消费者的生理需要、生理特征、身体健康状况以及生理机能的健全程度等。马斯洛的需要层次理论：生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要、自我实现需要。二 心理因素：主要指消费者的心理活动；心理过程指消费者心理活动的动态过程，包括认知、情感、意志等三个相互联系的具体过程。2. 感觉阀限p52 1） 感觉阀限指能引起某种感觉持续一定时间的刺激量。消费者的每一种感觉都有两种感受性，即绝对感受性和相对感受性。Eg：一定强度和时间的光亮、色彩、声音等。2） 如要产生感觉，刺激物就必须达到一定的量，那种刚刚能够引起感觉的最小刺激量，称为绝对感觉阀限。 （理解）3） 对绝对感觉阀限或最小刺激量的察觉能力，就是绝对感受性。4） 刚刚能够察觉的刺激物的最小差别量，称为差别感觉阀限。（理解）3. 注意的含义p59 在复杂的消费活动中，消费者经常需要把感知力、记忆力、思考力等集中在某个特定的消费对象上，这种把心理活动指向并集中于特定对象的现象就是注意。4. 注意理论在市场营销中的应用p62 1）可以通过增加消费刺激强度来引起消费者的无意注意。2）可以通过明确消费目标，培养间接兴趣来维持消费者的有意注意。3）消费者自觉排除外部干扰，加强意志努力，是从主观方面保持注意稳定和集中的重要条件。5. 背诵：关于遗忘的原因p69 1) 衰退说认为遗忘是由于记忆痕迹得不到强化而逐渐减弱，衰退以致消失的结果。2) 干扰说则认为遗忘在学习和回忆之间受到其他刺激干扰的结果。6．消费者的思维过程p71 分析、综合、抽象、概括、比较、系统化、具体化7.消费者的学习p741）经典型条件反射理论（伊万· 巴甫洛夫提出）该理论认为，借助于某种刺激与某一反应之间的已有联系，经由练习可以建立起另一种中性刺激与同样反应之间的联系。2）操作性条件反射理论p75（斯金纳提出）该理论认为，学习是一种反应概率上的变化，而强化是增强反应概率的手段。（适应于高介入度的购买情境）8．学习方法p78 背诵1）模仿法2）试误法3）发现法4）对比法消费者心理与行为2 9．意志及其特征p83 背诵意志是指个体自觉地确定目的，根据目的调节支配行为，努力克服困难， 实现预定目标的心理过程。特征： 1）有明确的购买目的；2）与排除干扰和克服困难相联系；3）调节购买行为全过程。10．个性的含义p88 背诵个性是指个体带有倾向性的，比较稳定的，...
