一、 购买原因 1. 影响消费者购买行为的因素有：个体因素（生理因素、心理因素、行为因素、经济因素）渠道因素（营销因素）、环境因素（物质环境因素、社会环境因素）、价格因素等等。 2. 由调查数据可得如下表格; 从表格可得知，大学生购买洗发水考虑的因素包括品质、品牌、价格等等，影响程度为：品质>价格>周围人推荐>品牌、无所谓。所以，大学生购买洗发水时首先考虑的因素是品质。 3. 首先考虑的因素品质价格品牌周围人推荐无所谓60%15%10%5%5%0%10%20%30%40%50%60%70%80%得知信息途径信赖途径比例途径得知信息的途径与信赖途径广告信赖的人推荐相信自己销售人员① 由表格可知，在调查的大学生中，有 75%的大学生由广告得知该洗发水，同时，各有 10%的同学由信赖的人和销售人员得知该洗发水。最后，还有5%是通过自己查阅资料后得知该洗发水。所以可得，广告是大学生得知洗发水信息的主要途径。 ② 由表格可知，大学生最信赖的是自己信赖的人使用过后推荐给自己的这个途径。其次，就是相信自己的使用感。最后是广告这条途径。所以说，周围人的推荐是影响大学生购买的重要因素。 二、购买标准 从购买标准上看，消费者更看重洗发水的质量，其次是价格和品牌。香味和广告并不是消费者考虑的重要因素。此外，消费者也容易经过周围人的推荐而去尝试一款新的洗发产品。 亚洲区价格品牌质量（功效）周围人推荐 三、使用效果 从使用效果上看，消费者的感受有好也有不好。从好的效果来看，洗后柔顺、去屑能力好、使发质变好分别占前三位。 0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%40.00%45.00%洗后柔顺去屑能力好发质变好没感觉亚洲区 从不好的效果来看，洗后头发干是引起较大反应的一个因素；洗后头发干、洗不干净、 价 格 贵 、 味 道 也 是 消 费 者 觉 得 不好 的 因 素 四．购买方式 由调查结果可得，再被调查的大学生中，有高达 75%的同学都是通过超市购得洗发水，有 15%的同学是通过网购的，还有一小部分是通过微商等新兴的购买途径。所以可得，大部分的大学生都是通过超市（方便、品质保证）购得洗发水，少部分同学是通过线上方式购得洗发水。 购买方式超市网购微商75%10%15%五、影响消费者决策的因素 1. 相关群体 相关群体也称为参考群体或参照群体，指一个人在认知、情感的形成过程和行为的实施过程中用来作为参照标准的某个人或某些人的集合。针对洗发水来说，相关群体给予消费者更高...
