刺 激 销 售 人 员 的 三 大 绝 技 [转 ]刺 激 销 售 人 员 的 三 大 绝 技 管 好 销 售 人 员 通 常 与 三 个 方 面 有 密 切 的 关 系 ，包 括 ： 领 导 人 、 激 励 政 策 、 制 度 ， 就 重 要 性 来 看 ， 激 励 政 策 被 公 认 为 刺激 销 售 人 员 的 最 重 要 手 段 ， 众 多 公 司 都 有 自 身 非 常 严 密 的 激 励 制 度 ， 这些 制 度 都 是 在 长 期 的 市 场 实 践 中 总 结 出 来 的 ， 有 着 极 高 的 实 用 价 值 。 但经 过 长 期 的 跟 踪 分 析 ， 我 们 发 现 这 样 的 现 象 ， 很 多 企 业 的 激 励 政 策 不 可谓 不 严 谨 ，但 是 他 的 效 果 并 不 是 很 好 ，其 中 很 多 更 像 是 利 益 制 衡 的 工 具 ，而 不 像 是 激 励 的 工 具 。 而 那 些 看 似 简 陋 的 、 缺 乏 系 统 的 激 励 方 式 ， 反 而表 现 出 了 极 强 的 生 命 力 。 经 过 反 复 比较发 现 ， 那 些 真正能够起到作用 的激 励 方 式 ， 在 激 励 形式 、 内部结 构及成果 预期 三 方 面 有 极 强 的 相似 性 。 刺 激 的 “形式 ”比“内容”重 要 这 是 一个 非 常 值 得研究的 话题， 事实 上每个 企 业 的 激 励 方 式都 应当有 自 身 的 科学 性 ， 激 励 的 基 础 是 目 标 绩 效 考 核 ， 所 谓 的 目 标 绩 效考 核 ， 说 白 了 就 是 企 业 与 销 售 人 员 共 同 确 立 目 标 ， 然 后 按 照 目 标 完 成的情 况 兑 现 奖 励 。 但 是 这 个 兑 现 的 方 式 可 是 大 有 文 章 可 做 ， 多 数 的 企 业 的兑 现 方 式 都 是 在 月 底 或 者 是 季 度 末 ， 对 销 售 人 员 的 绩 效 进 行 评 估 ， 然 后将 提 成直 接 打 到相应人 员 的 账 户 ， 然 后 通 报 销 售 业 绩 就 算 完 事； 稍 微 先进 一点 的 公 司 再 加 上表 彰 、 绩 效 面 谈 等 内容， 但 是 往 往 也 就 是 的 是 走 走过 场 ， 真正对 销 售 人 员 的 激 励 与...
