渠道推广的战术设计中国营销传播网，2002-09-19 ， 作者 : 张戟 ， 访问人数 : 1507 渠道推广（行业内特指批发渠道，不包括零售终端）是营销推广中非常重要的一个环节，运作好坏直接关系着产品在市场上的流通是否顺畅，以及在整体策略上是否能策应对消费者的拉动。一、 产品铺货的渠道战术1、 渗透式铺货：（1） 这是一种高强度的铺货方式，其目的在于迅速打通经销商、批发商和零售商之间的通路，使产品在最短的时间内布满渠道的各个层面， 从而为随后的大力推广打下基础，同时也能避免竞争者的干扰，抢占渠道占有率。（2） 最适合的方式是针对渠道开展返利，以利益刺激渠道积极进货，并配合厂家大力铺货。 返利主要是返产品实物，因为渠道进货越多就越有压力，有压力就要想办法积极推广，有利于产品流通到更广的范围。（3） 返利力度要大。在高利润的刺激下，产品才能迅速通过经销商、批发商到达零售终端， 但是要规定好各级渠道应享受到的比例，防止经销商或批发商截流返利，影响产品铺货的速度。（4） 渠道造势。要将返利的影响迅速传遍渠道，这其中很关键的一环是批发商，如果返利比例不能吸引批发商，就会大大延迟产品铺到零售终端的进度，因此重点要调动批发商的积极性。（5） 做好各级渠道的宣传及督促工作。厂家要将返利的信息通过海报、宣传单等方式告知批发商和零售商，要督促经销商一方面批发商铺货，另一方面还要直接向零售终端铺货。（6） 适用条件：采用这种方式必须要有足够的实力，渠道返利的费用比较大，如果在某个层面返利不够，就会削弱整体返利的效果。此方式适用于品种单一、流通性强以及随机消费性强的产品，可以在较短的时间内进行大范围地铺货。2、 选择性铺货：（1） 这样的铺货方式主要是阶段性的，并且也要根据产品的特点来安排渠道的铺货，首先有选择地进入对产品影响大的重点渠道，然后通过重点渠道的示范作用来调动其他渠道的积极性；同时，这种方式所投入的费用较少，适应性比较好。目录产品铺货的渠道战术新产品上市的渠道战术&销售旺季的渠道战术销售淡季的渠道战术&阻挡竞争者的渠道战术消化库存的渠道战术&多产品推广的渠道战术（2） 促销政策：因为不同的产品选择的重点渠道是不同的，所以促销政策要根据具体的情况来设计。 如果将批发商作为重点铺货渠道，则适合采取实物返利的方式；而如果直接将零售终端作为铺货重点渠道，则可采取样品赠送、支付入场费、 安排堆头陈列等推广形式...
