营销保证体系——该说的没说到，说到的没做到，做到的没见到思路 : 业务员每天的工作是否有利于市场基础的改善，是否有利于持续提升销量. 首先找到能够增加销量的工作，然后扎扎实实地做这些工作，增量则是自然而然的事。比如， 对于企业来说，如果想要销量翻一番，意味着终端客户或经销商必须翻一番，业务员的工作就很简单， 要么要求经销商开发客户来进行，要么帮助经销商开发客户来进行。总而言之，公司业务员的增量工作就是千方百计增加客户，业务员的核心工作要围绕开发客户来进行，区域经理的管理工作要围绕保证、监督、支持业务员开发客户来进行。工作的分配原则其次，根据“工作目标”而不是“销量目标”安排业务员的工作。比如，安排给业务员的任务应该是“帮助经销商开发10 个二级商”、“帮助经销商开发 30 个终端商”、“协助经销商推广新产品”等。至于如何通过促销、降价、广告等政策手段达成销量目标，这不是业务员应该考虑的，而应该由一线管理者掌握。千万不能让业务员在政策上动脑筋，只能让他们在工作上想办法。两个目标“销量目标”“工作目标”，“工作目标”比“销量目标”更重要。没有完成“销量目标”，月度考核过不了关，“帽子”（位置）和“票子”（收入）要受影响；没有完成“工作目标”，销量目标没法保证。“工作目标”是改善市场基础、持续提升销量的工作，包括新市场开发、 新产品推广、市场重心下移、二级经销商和终端客户的开发、终端推广等。“工作目标”经常被更紧迫的“销量目标”给干扰了思路和积极性. 漏斗管理系统漏斗系统与这个流程非常相像，漏斗就是一个倒三角，在第一个层面上的客户是所有接触过的客户，甚至没接触过的客户D；第二个层面就是有些接触不到的核心关键人物的客户C；第三个层面的客户是接触过了，也有一定兴趣的客户, 需要不断加强跟进B；然后最下面的客户 , 是我们对他们的实力有了较全面的了解, 客户已基本有了较强的兴趣, 需要政策的支持 A. 建议是：先尝试一下“遍地撒网”，看到底“哪个地方有鱼”。一旦发现潜力市场就要收缩战线， 集中资源实现核心市场的突破，争取使其成为根据地市场，然后围绕根据地市场向外拓展。分析竞争对手 ------ 了解竞争对手。你要做到三件事情：1. 取得他们所有的资料、文宣、广告手册； 2. 取得他们的价目表政策 活动； 3. 了解他们什么地方比你弱。有个老木匠准备退休，他告诉老板，说要离开建筑行业，回家与妻子儿女享受...
