营销保证体系——该说的没说到，说到的没做到，做到的没见到思路 : 业务员每天的工作是否有利于市场基础的改善，是否有利于持续提升销量
首先找到能够增加销量的工作，然后扎扎实实地做这些工作，增量则是自然而然的事
比如， 对于企业来说，如果想要销量翻一番，意味着终端客户或经销商必须翻一番，业务员的工作就很简单， 要么要求经销商开发客户来进行，要么帮助经销商开发客户来进行
总而言之，公司业务员的增量工作就是千方百计增加客户，业务员的核心工作要围绕开发客户来进行，区域经理的管理工作要围绕保证、监督、支持业务员开发客户来进行
工作的分配原则其次，根据“工作目标”而不是“销量目标”安排业务员的工作
比如，安排给业务员的任务应该是“帮助经销商开发10 个二级商”、“帮助经销商开发 30 个终端商”、“协助经销商推广新产品”等
至于如何通过促销、降价、广告等政策手段达成销量目标，这不是业务员应该考虑的，而应该由一线管理者掌握
千万不能让业务员在政策上动脑筋，只能让他们在工作上想办法
两个目标“销量目标”“工作目标”，“工作目标”比“销量目标”更重要
没有完成“销量目标”，月度考核过不了关，“帽子”（位置）和“票子”（收入）要受影响；没有完成“工作目标”，销量目标没法保证
“工作目标”是改善市场基础、持续提升销量的工作，包括新市场开发、 新产品推广、市场重心下移、二级经销商和终端客户的开发、终端推广等
“工作目标”经常被更紧迫的“销量目标”给干扰了思路和积极性
漏斗管理系统漏斗系统与这个流程非常相像，漏斗就是一个倒三角，在第一个层面上的客户是所有接触过的客户，甚至没接触过的客户D；第二个层面就是有些接触不到的核心关键人物的客户C；第三个层面的客户是接触过了，也有一定兴趣的客户, 需要不断加强跟进B；然后最下面的客户 , 是我们对他们的实力有了较全面的了解, 客户已基本有了较强的兴趣, 需要
