下载后可任意编辑业务员生存手册( 上) 编者按: ”一将功成万骨枯”。当企业在硝烟弥漫的市场竞争中或生或死之时, 几许营销人从士兵到将军英姿勃发, 几许营销人从败局到出局黯然神伤。从本期开始我们开辟”生存手册”系列, 为不同职位的营销人勾勒出可资借鉴的”全方位前行定律”。 生存定律 定律 1: 只要你有做营销的强烈意志, 即使你没有任何营销知识和技能, 也能生存下去。 《美军生存手册》开宗明义写道: 许多求生的案例表明, 坚定、 强烈的意志能够克服许多困难。有这样一个案例: 一个男子被困在沙漠里8 天, 没有水和食物, 也没有接受过任何生存技能的训练, 因此她没有做对过一件事, 可是她想活下去。靠着坚定的意志和信念, 她活了下来。训练、 装备, 再加上求生意志, 你就能征服遇到的一切障碍, 就能生存。不论遇到什么问题, ”生存态度”是极为重要的。对于各种问题和困难事先都要有所准备, 不论是精神上的, 还是实际上的, 都能够为你以后实行”习惯性行为”准备。因为每当遇到紧急情况时, 你是来不及学习甚至请教的。关于生存的知识和训练会给你自信——生存态度, 会让你对任何突发事件有所准备, 尽管你在当时可能没有完全意识到。一个人若没有积极的态度, 在身处险境时很容易惊惶失措。 业绩定律 定律 2: 普通业务员把客户视为上帝, 优秀业务员让客户把她当财神供起来。 客户之因此经销或购买你的产品, 是因为你能让她的利益最大化。无论你如何小心饲候客户, 可能离客户利益最大化的需求都相去甚远。 下载后可任意编辑 要让客户明白: (1)让你经销我的产品, 是给你赚钱的机会——我不是给你一个产品, 而是送给你一个光明的未来; (2)我们要么成为一个战壕的战友, 要么成为同行对手——你同意让我成为你强劲的对手吗?——假如你不经销我的产品, 你就会后悔。 假如你卖的是一枚鸡蛋, 那么鸡蛋不值多少钱。可是, 假如你卖的是一个”蛋生鸡, 鸡生蛋”的养殖事业, 一枚鸡蛋就值钱了——值钱的不是那枚鸡蛋, 而是你对鸡蛋的独特认知。 定律 3: 只要帮助客户把产品卖出去了, 你的产品也随之卖出去了。 业务员的任务不是解决你自己的问题, 而是解决你的客户的问题——因为客户需要你, 企业才需要你。 一名酒店老板正为生意不好发愁, 一名酒厂业务员恰好登门推销, 该老板决定狠狠”宰一刀”, 多收点进店费。哪知业务员根本不谈推销酒的事, 话题一直围绕着酒店的生意。老板听后...
