下载后可任意编辑中铁林木林业投资有限公司新人培训手册接触前准备与接触1下载后可任意编辑接触前准备与接触来自资料搜索网(www.3722.cn), 海量资料下载第一节 接触前准备 一、 为何要做接触前的准备 在我们的日常生活中, 做许多事情之前, 都要做准备工作, 比如旅游要预订车票、 准备食物; 进行婚礼要订做结婚礼服, 预订婚宴等等。中铁投资产品销售也是如此。我们常说, 中铁投资产品销售过程中, 首先是推销者的自我推销, 然后才是商品的推销。为了在接触环节当中争取客户的信任, 我们必须充分做好接触前的准备工作。 主顾开拓的目的是为向客户进行推销, 而推销开始于与客户面对面的访问。 由于中铁投资产品是新兴的, 推销又具有易被人们排斥的特性, 因此, 从我们与准主顾接触的一开始, 准主顾便处于一种戒备状态, 此时不经意的一个错误, 如客户讨厌的动作、 触犯客户的忌讳等, 都会增加推销时的阻力, 甚至会使唾手可得的投资与你擦肩而过。 另外, 在访问过程中必定要与客户进行面对面的沟通与沟通。没有充分的接触前准备, 你就无法知道将要面正确是一个什么样的客户, 该为她提供怎样的中铁投资产品, 也无从知晓从什么途径、 用什么方法赢得客户的信任。 所谓”知已知彼, 百战不殆。”恐惧来源于对对手的无知, 失败来源于对对手的恐惧。 二、 如何做接触前的准备工作 2下载后可任意编辑 在专业化推销中, 接触前准备的目的只有一个, 即为客户寻找到能够接纳或者信任我们的理由。在我们每一次访问客户前想得最多的问题常常是”客户能不能接纳我? ”而不是”客户为什么要见我? ” 怎样才能使客户接纳我们? 假如我们能从以下几个方面做好充分的准备, 给客户留下良好的印象, 那客户接纳我们的可能性会大大提高。 1、 物质准备 所谓物质准备包括客户资料的准备和展业工具的准备, 这些准备能够让我们在客户面前树立专业的形象, 赢得客户的信任。 ( 1) 客户资料的准备 客户资料的准备包括两方面, 即客户资料的收集与分析, 并填写客户资料表。 客户资料的收集应多角度、 多途径地进行, 尽可能全面地收集所有与其相关的资料。资料收集的越多, 客户的形象越清楚, 面谈的切入点就越明确。我们可借助亲戚、 朋友来收集所需要的客户资料。 客户资料的收集应包括以下内容: ●自然状况( 包括姓名、 性别、 年龄、 职业、 学历等) ●健康状况 ●家庭状况 3下载后可任意编辑 ●经济状况...
