下载后可任意编辑医疗器械销售流程及技巧一、 医疗器械的采购程序: 在销售医疗器械之前, 先了解客户的组织结构和工作程序, 能够帮助我们理顺工作顺序和工作重点。1. 组织结构 下载后可任意编辑医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人; 申请方式有口头要求或书面呈述, 填写采购申请。 下载后可任意编辑决策部门是院长( 分管院长) 或者是院长会。 执行部门是器械科, 少数是科室自己采购, 到器械科报帐。2. 采购程序2.1 低值易耗医疗器械采购耗材采购, 对正在使用的耗材, 使用人做计划, 报给器械科/处( 或设备科/处, 以下简称器械科) 采购。 假如其它品牌的耗材进入, 需要使用人建议, 使用人所在科室领导同意, 报给器械科或者呈报到院长那里, 由院长批准后, 小批量采购试用。下载后可任意编辑2.2 常规使用的小设备采购( 万元以下的设备) 下载后可任意编辑由科室做消耗计划, 报设备科采购。2.3 大设备的采购( 每个医院, 对大设备的限定不一样, 我们的仪器属于大设备范围。) 基本程序是:科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要, 对新项目进行论证和制定计划, 推断临床价值和经济价值; 决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任, 并帮助主任制定一个合理的方案。假如科主任认为上这个项目能够获得临床和经济价值, 并认可你的公司价值观和服务, 以及对你个人的信任和认可, 就会根据程序填写申请购买表, 递到器械科( 特别情况是递给院长) ; 或者先与院长沟通以后, 获得许可才书写申请。 医院根据当年采购计划, 根据常规处理; 或者根据你的工作力度, 进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后, 交器械科采购。 器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好, 很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判, 确定合同细节。 还有一个情况, 当医院采纳其它途径的资金来购买, 会把项目提供给出资金的单位或组织, 由她们和供应商谈判。比如政府拨款, 外国政府或社会捐赠, 企业医院由上级部门拨款, 还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。 二、 销售的基本模式 1．步骤一: 主任访问! 1.1 首先针对临床科室主任进行访问。在访问中能够预先搜集资料访问; 也能够对主任直接访问, 获得第一手资料。1.2 访问主任将占用我们大部分的工作时间, 是个连续的多次访下载后可任...
