下载后可任意编辑如何合理制订与运用返利制度12024 年 5 月 29 日下载后可任意编辑如何合理制订与运用返利制度在现代企业销售管理中,返利作为一种常规性的销售管理办法得到了越来越多的企业青睐,可在实际操作过程中由于部分企业对”返利”的理解不够深化或较为片面,往往存在着为”返利”而返利的情况,认为返利就是根据经销商的打款给予一定比例的回款,从而使得返利这一原来十分有效的销售管理办法实际运用的效果大打折扣,甚至助涨了诸如串货、甩货等渠道恶习。在此笔者不虑浅陋从返利制度的好处、运用时机、制订及执行返利制度注意事项四个方面谈谈对如何合理制订与运用返利制度的一点看法。 一:返利的好处 如前文所述在很多企业中存在着为”返利”而返利的情况,混然不知一个合理的返利制度对销售促进及市场推广巨大的作用。总体说来实行一个合理精确的返利制度能够对企业起到如下几个方面的好处: 1:提升销量 正如大家所知,所有的返利制度都会给经销商制订一定的销售指标,一般情况下销售指标总是定得比代理商正常运作市场的情况销量略高,在代理商完成该任务后给予代理商一定的额外奖励,因此代理商自然会付出比没有返利制度时更多的努力从而提高销量。另外我们也能够从如下一个虚拟的极端案例中看到返利制度给代理商带来的变化从而影响销量: 现假设某代理商老王经营 A 产品,A 产品企业成本为 元,给代理商的出货价为 5000 元,代理商的零售价为 10000 元。本月已销售两件 A,在月底时有人只同意出 5000 元向老王购买 A,因为该生意无利可图故老王放弃。经过简单的计算我们能够知道老王本月22024 年 5 月 29 日下载后可任意编辑经营 A 产品毛利为(10000—5000)*2=10000 元,而 A 企业本月在老王所在市场毛利为(5000— )*2=6000 元。 现 A 企业制订返利制度,承诺老王若每月能销售两件以上 A 产品,则每件产品给老王返利 500 元。同样本月老王已销售两件 A,在月底时又有人只同意出 5000 元向代老王购买 A。这时老王若仍放弃该笔业务,则其本月经营 A 产品毛利仍为(10000—5000)*2=10000 元,若老王承接该笔业务则其本月经营 A 产品毛利为(10000—5000)*2+(5000—5000)*1+500*3=11500 元,由此我们知道老王在这种情况下肯定会选择第二种方案,而在这种情况下 A企业的收益又如何呢?A 企业本月在老王所在市场毛利为(5000— )*3—500*3=7500 元,同样大于在没有返利制度时的收益。 由此我们能够看出一个合理...
