现代推销理论与技巧复习题

1 现代推销理论与技巧复习题第一章1.填空 AB 卷：推销指的是企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技术与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。对推销内涵的认识应把握以下几点：推销时以顾客需求为导向的，是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。2.填空：推销的特点1）针对性 2）灵活性 3）双向性 4）互利性 5）说服性 6）高成本性3.B 卷判断：中国企业的促销手段中，当属人员推销开销最大。（√）4.判断：推销作为一种社会经济活动是人类社会发展到一定历史阶段的产物。（√）5.填空： 1958 年，著名的推销专家海因兹.姆.戈德曼的《推销技巧—怎样赢得顾客》一书的问世，标志着现代推销学的诞生。6.填空：一个完整而典型的推销过程，包括寻找客户、接近客户、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈六个步骤。第二章1.填空：推销的基石是人类的需要。2.填空：人类需要的类别1）生理性需要2）社会性需要。3.判断：社会性需要是人类特有的。（√）4.填空：创造出客户需求是对客户需求实施管理的最高境界。5.简答：简述如何创造顾客需求？1）价值观念创新法2）改变消费方式创新法3）改变生活模式创新法4）营造市场需求创新法 5）传达消费标准创新法。6.填空：顾客对推销接受过程的三个阶段，即认识过程、情感过程和意志过程。7.判断：顾客的购买行为并不都是理智的，在多数情况下是感性的。（√）8.填空：顾客对推销活动的情感过程，大体可分为四个阶段：1）喜欢阶段2）激情阶段3）评价阶段 4）决策阶段。9.判断：推销活动的成功与否，不仅取决于推销员的辛勤努力和商品的价廉物美，还取决于顾客一方的主动配合和努力。（√）10．填空：推销人员在每次具体的推销活动中必须关注和权衡两个重要方面，一是推销产品，二是建立牢固的顾客关系。11.用画图的方式画出推销方格与顾客方格的关系。(10 分) 书 P35 页第三章1.填空：任何商品推销活动得以实现均必须具备三个基本要素，即推销人员、 推销品和顾客。2.多选：推销人员的职责应包括以下几个方面：1）开发潜在顾客2）传递商品信息3）销售企业产品 4）提供多种服务5）反馈市场信息6）协调买卖关系7）建立联系。3.多选：推销人员的能力包括1）说服能力2）社交能力3）洞察能力4）应变能力5）创新能力。4.填空：用五个层次来表述整体产品概念：1）核心产品2）形式产品3）期望产品4）延伸产...