1 现代推销理论与技巧复习题第一章1.填空 AB 卷:推销指的是企业营销组合策略中的人员推销,即企业推销人员通过传递信息、说服等技术与手段,确认、激活顾客需求,并用适宜的产品满足顾客需求,以实现双方利益交换的过程。对推销内涵的认识应把握以下几点:推销时以顾客需求为导向的,是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。2.填空:推销的特点1)针对性 2)灵活性 3)双向性 4)互利性 5)说服性 6)高成本性3.B 卷判断:中国企业的促销手段中,当属人员推销开销最大。(√)4.判断:推销作为一种社会经济活动是人类社会发展到一定历史阶段的产物。(√)5.填空: 1958 年,著名的推销专家海因兹.姆.戈德曼的《推销技巧—怎样赢得顾客》一书的问世,标志着现代推销学的诞生。6.填空:一个完整而典型的推销过程,包括寻找客户、接近客户、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈六个步骤。第二章1.填空:推销的基石是人类的需要。2.填空:人类需要的类别1)生理性需要2)社会性需要。3.判断:社会性需要是人类特有的。(√)4.填空:创造出客户需求是对客户需求实施管理的最高境界。5.简答:简述如何创造顾客需求?1)价值观念创新法2)改变消费方式创新法3)改变生活模式创新法4)营造市场需求创新法 5)传达消费标准创新法。6.填空:顾客对推销接受过程的三个阶段,即认识过程、情感过程和意志过程。7.判断:顾客的购买行为并不都是理智的,在多数情况下是感性的。(√)8.填空:顾客对推销活动的情感过程,大体可分为四个阶段:1)喜欢阶段2)激情阶段3)评价阶段 4)决策阶段。9.判断:推销活动的成功与否,不仅取决于推销员的辛勤努力和商品的价廉物美,还取决于顾客一方的主动配合和努力。(√)10.填空:推销人员在每次具体的推销活动中必须关注和权衡两个重要方面,一是推销产品,二是建立牢固的顾客关系。11.用画图的方式画出推销方格与顾客方格的关系。(10 分) 书 P35 页第三章1.填空:任何商品推销活动得以实现均必须具备三个基本要素,即推销人员、 推销品和顾客。2.多选:推销人员的职责应包括以下几个方面:1)开发潜在顾客2)传递商品信息3)销售企业产品 4)提供多种服务5)反馈市场信息6)协调买卖关系7)建立联系。3.多选:推销人员的能力包括1)说服能力2)社交能力3)洞察能力4)应变能力5)创新能力。4.填空:用五个层次来表述整体产品概念:1)核心产品2)形式产品3)期望产品4)延伸产...