如何开发大客户 第一单元 基于客户的销售过程 1、影响客户采购的因素 【情景 1 】 销售员：我手中有一个放置在包装盒里的铃铛。它价值 5 0 0 元钱。您是否愿意花 5 0 0 元钱买这个铃铛呢？ 客户：我对产品不了解，我不买。 消费者如果不了解产品的价值，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的了解，即产品的价值。 【情景 2 】 销售员：那么现在我给您介绍一下。打开包装之后，您就可以看到一个很漂亮的铃铛，铃铛外层有非常精美的图案，声音听起来也很悦耳。现在，您对产品有了初步了解，它的价格是 5 0 0 元钱，您愿意买吗？ 客户：价格是 5 0 0 元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。 理智的消费者就提出另外一个问题：到底这个铃铛值不值 5 0 0 元钱，我为什么要买这个铃铛？所以消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不会超过 5 0 0 元钱。客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。 有经验的销售员接下来会努力引导客户的需求，继续把这个产品卖给客户。 【情景 3】 销售员：您可能不知道这个产品的来历，它可不是一般的铃铛，这是九世达赖喇嘛送给乾隆皇帝两个铃铛中的一个。现在只卖 5 0 0 元钱，您愿意买吗？ 客户：我不知道你说的是真还是假，它到底是不是真的是乾隆皇帝的，所以我还是不能决定。 这就是消费者采购的第三个要素：相信。销售人员可能会把产品说得天花乱坠，或者十全十美，但是消费者不一定会相信。消费者在相信了销售人员的介绍之后，才会购买。 假设在销售员的努力之下，客户花了 5 0 0 元钱买了这个铃铛。由于非常想知道这个铃铛是不是乾隆的铃铛，就拿到一家古董店鉴定，结果真的是乾隆皇帝的，而且老板还当场花 5 0 0 万元收购了这个铃铛。一年之后，这个客户与销售员又相遇了。这一次，销售员手中拿了一个同样的铃铛，还是卖 5 0 0 元钱，客户会买吗？ 【情景 4】 销售员：您去年买的铃铛和这个一模一样，还是 5 0 0 元钱，您要不要再买一个？ 客户：你上次的确没有骗人，我再看看这个铃铛，如果的确一模一样就可以买。 如果双方之间有了一定的信任度，购买的可能性就非常大。消费者使用的满意程度决定了消费者是否重复购买。如果用得很满意，下次买的可能性就会大大的增加；相反，如果用得不满意，下次买的可能性就减少了。这就是客户采购的第四个要素：使用得满意与否。...
