1 姜仁老师房地产策划销售系列之“百战百胜的销售制胜法宝”实战课程 一、九型人格销售术 ——按类型找客户，快速实现成交 一、提纲： 前言 认识自己，把握客户，先读人心再销售。 不同性格的人，其思维方式、说话方式和处事方式不同。 把握各种客户心理状态，熟悉购买动机和心理弱点，在心理博弈中游刃有余，实现成功签单。 第一章 难侍候的完美客户，用事实帮助你说话 行为再现：发现完美客户的特征 一、别轻易触犯别人的底线 二、少说空话 三、言行利落，能做对事 2 四、多做实事 五、做事到位，勿略细节 六、有毛病别怕挑 七、把确凿事实摆在桌面上 八、推人及己 第二章 乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键 3 行为再现：给予型客户特征 一、展现积极的态度与行为 二、用主动来换取客户的友善 三、让客户觉得很重要 四、令客户明白你的价值 五、满足客户的心理需求 4 六、借助客户的外围人际关系助你成功 七、推人及己 第三章 以客户为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理 行为再现：发现成就型客户特征 一、沟通充分，直切核心 二、直接简明回答客户询问 三、激发客户兴趣 5 四、用坚定面对拒绝 五、让客户领会你的尊重和关注 六、高效赢得客户的好感 七、激发客户成就感 八、推人及己 第四章 灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手 行为再现：发现浪漫型客户特征 6 一、用沟通环境让客户产生积极认同 二、适当夸奖和恭维表现你眼中的与众不同 三、阐明与你合作的独到好处 四、给客户自我表现的机会 五、帮助客户走出消极的情绪 7 六、别让客户感到厌恶和失望 七、接纳与认同，以退为进 八、推人及己 第五章 冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间 行为再现：发现思考型客户特征 一、提供方便客户分析的资料 二、预约客户，许可拜访 8 三、与客户保持一定距离 四、说服力事实，充分分析 五、不急于求成 六、用数字说话 七、推人及己 第六章 谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射 行为再现：发现服从型客户特征 9 一、信守承诺 二、肯定客户谨慎 三、持续忠诚 四、坦诚相待 五、从竞争对手争取客户 1 0 六、寻求合适的支持者 七、“逼”客户下定 八、推人及己 第七章 开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿 行为再现：发现享乐型客户特征 一、让客户爱上你 二、新奇制胜 1 1 三、我是欲擒故纵...
