用友软件渠道策略案例研究分析020307103 范博森1．用友公司介绍用友软件股份有限公司（以下简称“用友”）成立于 1988 年，致力于用信息技术推动商业和社会进步，提供具有自主知识产权的企业经管/ERP 软件、行业解决技术方案、服务，是亚太本土最大的经管软件提供商，是中国最大的经管软件、ERP 软件、集团经管软件、财政经管软件、 人力资源经管软件、财务经管软件， 客户关系经管软件及小型企业经管软件提供商。 目前， 中国及亚太地区超过80 万家企业与机构通过使用用友软件，实现降低成本、提高效率、持续创新、快速响应市场、控制风险、提升绩效的价值。2001 年 5 月 18 日，用友成功在上海证券交易所发行上市（股票简称：用友软件；股票代码：600588）。用友连续多年被评定为国家“规划布局内重点软件企业”，是中国软件业最具代表性企业。“用友 ERP 经管软件”系“中国名牌产品”。连续八年中国经管软件市场占有率第一2009 年更是以22.2%的市场占有率超过第二和第三名的总和。 用友集团的经营宗旨是做客户信赖的长期合作伙伴，发展目标是成为世界级经管软件和电子商务服务提供商。2．用友公司的STP 分析用友公司根据企业的员工人数和企业的收入和并发用户数三个指标针对各产品进行市场划分，主要分为企业分为大型集团企业、中型较高级的企业、中型低级的企业、小型企业较高级、小型企业较低级企业和入门级企业（见表2.1）目标市场企业员工数企业 收入并发用户数量产品线区域组 织 特征价 值 理念大型2000> 10 亿> NC 中 国 大陆、香港多组织全 球 化集团管控，行业 化 解 决 技术方案，平台化应用集成中型高1000~2000 10亿~20亿<500 U9 中 国 大陆、香港、东南亚、日本多组织实 施 企业全球商务低500~1000 1~10亿<250 U8 中 国 大陆、香港、东南亚、日本多组织精 细 经管，敏捷经营网络分销 <500 小型高200~500 3千 万~1 亿<30 T6 中 国 大陆、香港、东南亚单组织突 破 瓶颈，轻松成长生产制造 <5 低0~200 5百 万~3 千万<10 T3/T1 中 国 大陆、香港、东南亚单组织提 高 工作效率入门级0~50 <5百万用友在线中 国 大陆、香港、东南亚单组织资料来源：用友公司表.2.1 用友产品市场定位3．用友软件股份有限公司的市场营销策略营销策略是围绕着更好地完成营销任务来制定的，而营销任务主要是努力去影响需求的水平、时机和构成，为广大客户创造、推广和传递产品、...
