下载后可任意编辑滇雪粮油 渠道业务手册下载后可任意编辑本手册概述手册适用范围本手册的适用对象包括: 经销商的渠道业务员和渠道业务主管。滇雪粮油经销商小包装油客户根据类型分为商超、 渠道和特通三类( 参见经销商管理一体化手册) , 其中渠道业务由渠道业务员/业务主管负责。售小包装食用油的渠道小店包括: 部分中型超市、 小型超市、 粮油店、 食品杂货店、 分销商及其它适合小包装油销售的小型零售店等。渠道店与商超店的区别在于: 对于渠道小店店主来说, 她最关怀的利益点就是: 每一个单品的利润, 而商超大店经营者则更为重视整体利益; 这就是渠道与商超较为根本的区别所在, 也是渠道业务员需要理解的关键点。手册目的和内容 渠道业务工作手册的目的是: 为经销商开展渠道业务提供一个标准化的工作流程, 明确地指导业务员的日常工作。经过坚持落实基础工作, 巩固现有网点, 不断拓展新网点。在日常工作中, 业务员还需要经过定期的工作计划, 对现有网点和未来网点的工作进行合理、 高效地安排好。本手册的主要内容根据日常工作的方式展开, 分成三部分: 工作计划与例会、 小店访问6步法和市场拓展。章节工作目的第1章 工作计划与例会合理计划工作, 保证工作的效率和效果第2章 小店访问6步法夯实基础工作, 巩固现有网点第3章 新客户开发有目的、 有重点、 有计划地覆盖新网点下载后可任意编辑下载后可任意编辑主要内容能够用下图表示: 这张图代表了渠道业务员的主要工作: ”计划与例会”: 包括3种计划类工作; ”访问6步法”, 小店访问6步法; ”新客户开发”: 包括识别新客户、 猎取新客户。考核标准 渠道业务员的考核标准主要包括销量、 铺市率和终端表现等几方面, 详见附件 09 渠道业务员考核表 。下载后可任意编辑1 工作计划与例会本章目的做好工作计划和例会的目的就在于: 1. 预先计划, 有利于本周/月工作的开展2. 对比计划, 有利于对上周/月工作的回顾和改进本章内容1. 区域市场规划2. 工作总结与计划3. 工作例会关键要素1. 如何使工作安排更有计划性? 2. 如何使访问路线设计更合理、 高效? 1.1 区域市场规划路线制定是小店访问的基础工作, 也是各种工作计划的前提。对于常常跑小店的业务员来说, 高效的访问路线十分必要, 对于成熟市场来说, 相应的路线设计好以后能够固定下来。路线的制定需要结合公司当地的市场规模、 人员规模以及服务策略进行综合考虑。1.1.1 策...
