下载后可任意编辑项目型销售管理系统的应用与价值1下载后可任意编辑一、 项目型销售所面临的挑战 1、 项目型销售(Project Selling)的定义 所谓项目( Project) 就是客户组织在一定的时间内为了达到特定目标而调集到一起的资源组合, 是为了取得特定的成果而开展的一系列相关活动, 项目型销售(Project Selling)就是专门针对项目中的采购需求而展开的一系列销售活动。 根据客户需求的不同, 项目型销售能够划分成以下两类: ( 1) 、 客户委托专业机构设计针对项目的整体解决方案, 厂商只需要向客户提供整体解决方案中涉及到的分项产品或服务。例如: 客户新建一个变电室项目时, 往往会委托设计院对整体方案进行设计, 然后根据设计方案向各个厂家采购开关柜、 空气断路器、 变频器等相关产品, 最终再由施工单位把这些产品组合成一个完整的系统。 ( 2) 、 客户没有针对项目的成熟的解决方案, 需要厂商提供一个整体解决方案, 亦即 ”交钥匙工程”或”总承包”。例如: 同样是新建一个变电室项目, 客户也能够委托一家同时具有设计资质和施工资质的厂商对项目进行总承包, 由同一家公司完成从设计到安装的全过程。 2、 项目型销售(Project Selling)的特点与项目型销售所面临的挑战 项目型销售与产品型销售相比, 有着很多明显的不同之处, 这些不同之处使项目型销售相对于产品型销售而言需要面临更多的挑战。 ( 1) 产品型销售一般具有持续性, 有一定规律可循; 而项目型销售具有阶段性, 往往没有规律可循; 因此, 项目型销售往往需要面临毫无规律可循、 扑朔迷离的世界。 2下载后可任意编辑 客户日常采购量最大的产品往往是那些生产所必须的原材料, 因为生产是连续的和有规律的, 因此对这些产品的采购和销售活动也是连续的和有规律可循的。例如: 一家大型钢铁企业对煤炭、 焦炭、 铁矿石、 炉料等大宗物资和阀门、 轴承、 自动化仪表等设备的采购活动往往是持续性的和有规律可循的: 这些产品的采购有相对固定的人来负责, 有相对固定的采购决策流程, 有非常明确的需求, 有相对固定的供货厂商, 有周期性的采购计划。这种持续性和规律性的采购行为使供货厂商有足够的时间全面掌握采购流程、 采购决策人、 竞争对手、 客户需求等重要信息, 了解客户的采购规律并有充裕的时间根据客户的采购规律制定或调整销售战术, 从而使整个销售进程变得可控。 项目型销售则完全不同。项目一般具有阶段性, 有着...
