幼儿园招生营销案例分析 一、成功案例分析：一次性趸交3 年学费，完成11，1920 元。 时间：2007、5 月 宝宝姓名： 莹莹（化名）2 岁11 个月；上过“金宝贝”和“华夏爱婴”早教课程；现在正在寻找适的幼儿园，曾经考察过多家知名品牌的幼儿园。 家庭情况： 父母是知名企业老总，月薪 5 万以上，目前职位是销售总监，有相当强的返销售能力，家住园所周边高档社区。目前家里有老人和保姆照顾孩子生活。孩子父母平日工作忙。 咨询过程： 1、 接受电话咨询： 2、 铃声响了 2 声，招生老师接电话：“您好家长，我们是幼儿园，感谢您来电，您有需要帮助的？” 3、 你们是某幼儿园？我想咨询下咱们幼儿园情况。幼儿园招收多大孩子？学什么？怎么收费？ 4、 从家长电话咨询的口气能够听出，她一直力争要处于主动位置，打算通过电话咨询完成对幼儿园的全面了解。并且深深感觉到家长有很强的反销售意识。家长随不是幼教专业，但是从她的问话中能感觉到她也算是半个幼教专家了。 5、 耐心细致的解答家长问题，并首肯定家长关心的问题很全面，也很专业。但是始终强调选择满意的幼儿园必须尊重孩子的意愿，毕竟每天来的是孩子。您需要带孩子到园里参观考察，才能透彻全面的了解幼儿园，不能单靠家长的主观想象。经过这样的沟通交流，妈妈慢慢放下了戒备的心，她也向老师倾诉她在为孩子寻找“理想”的幼儿园过程中的经历和不满（借此机会了解家长对幼儿园的需求点，在销售过程中可以扬长避短，更有针对性的销售，达到最佳效果）。趁势要求家长择日参观幼儿园，并诚恳告知由我亲自接待参观咨询。 6、 小结： 在电话咨询中不要过多过细的介绍详细问题，给家长营造一种懵懂的好奇心理，创造想来参观的愿望，为下一步来园参观创造机会。另外电话咨询中发现家长始终没谈及收费问题，这就意味着能够承受我们的学费，有季度交费、半年交费、全年交费和三年趸交的可能性。 7、 家长如约来园： 妈妈（从着装看出妈妈是位时尚干练的职业女性）一人带着莹莹（从妈妈很准时可以看出她是一个很重视细节的人），由于电话咨询过，彼此也算熟人了，咨询直切主题。邀约参观（边走边聊），通过进一步交谈，发现家长对幼儿园 教育理念很是关注，也重视素质教育和园所条件。从言谈之间透露出妈妈对西方教育的青睐，对伊顿学校比较有好感。但是孩子今后还是要在中国上小学（找到突破口从而进行说服）。首先从我们机构的教育理念和她曾经考察过的其他...
