销售管理培训课程简介销售管理课程主要内容第二个模块–对销售培训过程的理解–学会测量销售水平–制订有效的培训主题–模块开始前的沟通测试销售管理课程主要内容准备扑克牌–评估标准：实验一下，词汇搭配是否符合逻辑，是否通顺（1-10）用了多长时间思考，说了多长时间（具体时间）与客户是否有关系（1-10）与车是否有关系，与车行是否有关系，与自己是否有关系（1-10）销售管理课程主要内容案例分析–德奥达的实践总结–请阅读案例，并讨论，给出小组评论销售管理课程主要内容销售培训的思考–作为销售经理，你现在的车行有哪些与销售有关的培训项目？–这样的培训项目是否有周期地进行？–对培训的结果是否进行了有效的衡量？–是否有销售培训的计划？执行该计划有哪些资源的短缺？如何解决资源的短缺的问题？–请列出急需的销售培训主题？销售管理课程主要内容销售总监在销售培训上的重要职责–确定培训需求–建立培训目标–评估培训选择–设计培训计划–实施销售培训–追踪与评估销售管理课程主要内容销售能力分解–销售能力＝知识＋技能＋经验–请检查第27页，是否发现了这些缺失的能力销售管理课程主要内容车行销售顾问的知识金字塔–全面认识一个销售顾问的能力–从哪里开始？–哪里是最急需的？–哪里水平还可以？–最重要的是哪个环节？–你计划从哪里开始？制订一个培训计划销售管理课程主要内容确定培训需求–职位分解–技能测试–销售调查–客户调查销售管理课程主要内容建立培训目标–增加销售–改善客户关系–培养销售经理–新产品知识销售管理课程主要内容评估培训选择–选择培训师–选择培训地点–选择培训方法–选择培训周期销售管理课程主要内容设计培训计划–确定培训主题–分解细化主题–安排相应内容–落实培训讲师销售管理课程主要内容销售技能分解测试–第31页–测试：15分钟销售管理课程主要内容请回答如下的行业知识之一–客户关心价格的原因是什么？车辆的价格是怎样决定的？–客户为什么关心安全？不同的操控性对架车有什么影响？–客户为什么关心舒适？如果排放废气有问题，会给客户什么影响？–客户为什么关心外型？通常磨损在什么情况下发生？销售管理课程主要内容请回答如下的行业知识之二–客户在什么情况下会考虑四轮驱动的性能？–客户为什么关心你以前做过的成功例子？你有例子可以邀请客户参观吗？–客户为什么会有不满？客户的期望值是否过高？–客户为什么会接受较高的价格？客户心目中对价值是如何看待的？–客户为什么希望了解你对竞争对手的看法？你应该如何恰当地表达你的看法？销售管理课程主要内容确定客户利益的要点之一：–客户对汽车的各种技术特征是如何理解的？–客户在驾驶汽车中会遇到哪些困难？–客户是否知道有这些困难？–车辆的安全性能可以给客户代理哪些利益呢？–客户对利益的理解是什么？销售管理课程主要内容确定客户利益的要点之二：–符合欧三排放标准对客户意味着什么？–全时四驱对客户意味着什么？会有什么利益？–是否理解汽车的技术特征，优点以及利益对客户分别有什么含义？–如何了解客户内心最关注的收益？–客户在购买汽车时为什么经常提问？–为什么有一些客户在购车时不太爱说话呢？销售管理课程主要内容建立顾问形象的技巧之一–客户会如何看待汽车销售顾问？–客户在什么情况下会信任销售顾问？–信任对客户的意义是什么？–销售沟通中向客户提问有什么好处？销售管理课程主要内容建立顾问形象的技巧之二–如果采用提问销售方法，客户会习惯吗？–客户会回答哪些问题？–如何从回答问题的过程中转化为提问？–生活中谁是你的顾问，为什么？他们有什么特点？销售管理课程主要内容确定行业权威之一：–是否了解汽车发展历史？–欧美日三个汽车发展国家的各自特点是什么？–中国汽车发展的优势以及严重的潜在问题？–对中国汽车行业内哪些事件比较熟悉？销售管理课程主要内容确定行业权威之二：–从哪里可以得到足够的行业事件的背景？–哪些汽车行业的人物可以成为你的谈话话题？–你对中国汽车行业发展有什么看法？–形成自己对行业的独特看法，应该如何向客户传递？销售管理课程主要内容有...
