个人收集整理仅供参考学习谈判复习题一、填空题1. 所谓商务谈判 : 人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为和过程。2. 商务谈判必须经过五个阶段是：3. 在商务谈判的构成要素中，最基本的构成要素是哪三项（谈判主体谈判客体谈判环境）4.根据谈判议题，谈判可以采用哪两种谈判方式？（横向铺开式纵向深入式）5. 马斯洛需要层次理论？生理需要安全需要社交需要尊重需要自我实现需要求知与理解的需要美的需要6. 谈判“三方针”理论的精髓是？（谋求一致皆大欢喜一战取胜）二、名词解释1． 出其不意策略：在短时间内，使对方惊奇乃是保持压力、进行讨价还价的较好方法。、 2 虚拟假设策略：首先分析利害，然后给对方分析可能发生的结果迫使对方选择让步。3 蚕食技巧：在谈判中称为一种渐进的策略技巧，像蚕食桑叶一样，步步为营，得寸进尺。4 假出价策略 :是一种不道德的购买技巧。买主利用出高价的手段消除同行的竞争，取得购买的权利5. 进攻式开局策略：通过语言或行为来表达乙方强硬的态度，获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势是谈判顺利进行下去。6. 抛砖引玉策略：谈判一方主动摊出各种问题，但不提解决的办法，让对方主动去解决。三、简答题1.请画出商务谈判逻辑图，并加一说明。开局—挺局—遛马—踢球—还盘—专注—不情愿—惊讶—不接受—分割在谈判中我们一定要明白沉默是金，谁先说话谁先死，要消磨对方的意志，正事来遛闲事也来遛，我们用踢皮球的策略要让对方处于被动，越是陌生的人就开的越高反之越低。2．当谈判进入僵持阶段时，你用什么方法处理僵持、打破僵持？1 用语言鼓励打破僵局2 采取横向式谈判打破僵局3 寻找替代方法打破僵局4 运用休会策略5 利用调节人调停 6 更换谈判人员或领导出面7 从双方漏洞中借题发挥8 有效退让 9 适当馈赠 10 场外沟通11 以硬碰硬3．假设你是卖方，最初的报价是880 万元，你的可接受的最低价格是820 万元，你的最大让步幅度是60万元。在这种情况下，你将采取怎样的让步方式达到谈判目标？为什么？1 先苦后甜策略2 激进策略 3 利用竞争，坐收渔利策略4 虚拟假设策略4. 先报价的利弊是什么？利： 1 现报价对谈判的影响较大，等于为谈判划定的基准线，最终协议将在这个范围内达成，2 先价如果出乎对方的预料和设想往往会打乱对方原有部署动摇对方原有的期望，失去信心。弊： 1 对方听了己方报价后会对自己原...
