订货会操作手册1 订货会操作手册一、前言1、 订货会的意义（1） 订货会是针对社会中小型终端，利用公司促销政策，结合经销商资源，抢占终端有效资源，短时间内达到提升产品销量一种促销手段。（2） 终端订货会，作为一种会议营销的模式的延伸，必须具备合理、务实、有效的特点。择机并适时地开展终端订货会，不但能实现分支机构、经销商和终端的三赢局面，而且还能够提高区域市场的运营效率，减少员工终端工作量，提升团队士气。2、 订货会的召开前提订货会召开的必要前提是满足经销商的利益需求，包含经销商对利润、现金流、 知名度等方面的需求。 因此会前对订货目标量、经销商终端覆盖、 终端销售等方面做细致调查十分关键， 从而确保订货会的召开与经销商利益需求相匹配。订货会的目标终端须以BC 类终端为主，且经销商须与终端现款结算。二、订货会操作流程1、 会前准备阶段（1） 经销商沟通①要积极主动介入经销商的各种客户会议，主动了解各经销商春节订货会或年度答谢会的时间，以便各项工作安排。②和经销商商谈，整合经销商订货政策、会场布置、后期配送等资源。订货会可以为经销商带来什么：订货会能在短时间内使经销商产品库存变现，提高经销商资金利用率。订货会形式的促销政策能在短时间内完成产品分销及回款，实现利润。订货会能提高经销商在所辖区域内的知名度，提升地位，扩大市场份额。③订货会采用主场、专场、合办订货会等主场形式：即以我司产品为主，经销商其他产品为辅的订货会形式。专场形式：即仅有我司产品无其他品牌参与的订货会形式。合办形式：经销商客户答谢会或订货会，我司产品出一定政策参与。④费用分摊：订货会中存有的相关费用分摊遵循以经销商为主，我司为辅的原则。订货会操作手册2 涉及订货会中的硬性费用由经销商承担，如会务用餐、场地费用等；涉及促销政策及宣传氛围的费用（如会务中返利、奖品、会场布景费用等）由经销商和分公司各承担 50%。经销商利润需保障存有产品原有利润额的50%。例如：产品原有利润10 元/盒，召开订货会后其利润不少于5 元/盒。⑤订货会信息发布形式通过地方媒体资源进行订货会信息发布。利用制作订货会宣传资料（即宣传手册）形式进行订货会信息发布。宣传过程中可根据各地实际情况选择适合宣传手段，提前将订货会政策进行有效传达，为订货会规模造势。订货会务必达到对目标终端100%的宣传告之率。（2） 订货会方案确定要素①订货会召开时间：订货会召开时间...
