家居建材导购技巧——开场：你做主，还是他做主 井越 太太说朋友新家的床垫很舒服，我们不搬新家，可以换个舒服的床垫。之前的家具家居都是太太选的，对床和床垫没太关注，根据太太的指令，我去了广州番禺迎宾路的吉盛伟邦，先了解一下，闲来无事，权作学习。 闲庭信步之际一不小心被 M 品牌的导购劫道了，导购向我推荐一款软性床垫，说是像我这样的瘦人就适合睡软床，床是两个人睡的, 我挑衅问了一个两难问题：“那我老婆比较胖怎么办？”导购问有多胖，我说一百三四十斤，导购眼珠一转说：“那很有福气啊！”反应很敏捷啊，赞美的同时把问题焦点也给转换了。有点意思，看来遇到销售高手了，我就开始 琢 磨 她 说的每 一句 话 （ 做话 术 提炼 的职 业 病 ） ，没曾 想 到了 M 品牌不同定 位 的另 外 一家店 也有高手。就把这两个销售高手的销售技巧与 话 术 做个分 享 。下文 将 两个店 的导购分 别 代 称 为MD1、MD2。 一、 开场：你做主，还是他做主？ 二 、 沟 通 ：给面 子 ，还是举 例 子 ？ 三、 介 绍 产 品：讲 数 字 ，还是打 比喻 ？ 一、 开场：你做主，还是他做主？ 1、 你做主 M 品牌第 一家门 店 ： 我进 店 后 随 手按 了按 摆 在 门 口 的床垫。 MD1 站 在 旁 边 不远 不近 的位 置 ，看到我的动 作马 上 说：这款床垫稍 微 硬 一点，是比较喜 欢 睡硬 一点的床还是软一点的床？喜 欢 哪 一种 ？可以躺 上 试 试 ？ 老婆说过 ，别 人的床不能 随 便 躺 ，很谨 慎 的问：我这种 体 型 的，适合睡哪 一种 ？（ 俺 身 高175 厘 米 ，体 重110 斤） MD1 把右手一举指着店内深处的一款床说：你来这边看一下，这款比较适合你的身材？ 井越：为什么？ MD1：人的体型不一样，需要的床垫也不一样，你的身材偏瘦，比较适合这种乳胶的。 然后把我引到一款乳胶床垫面前。 【分析】 论语有言：“可与言而不与之言，失人；不可与言而与之言，失言。”可与言、不可与言这个度的把握很难，难在对顾客心理准确揣摩。见到诸多的卖场导购在顾客进店后就开始滔滔不绝，从卖点 1 背诵到卖点 11，直背到顾客厉声制止或转身离去为止。开场的言语尤为重要，开场的三句话基本奠定了品牌、产品及导购个人在顾客心中的印象，3 句话形成的这种形象用30 句话都难改变。一些导购觉得顾客很讨厌自己，因为...
