下载后可任意编辑一零计划第九章 战略营销计划》第九章：销售计划 《战略营销计划》第九章：销售计划深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2001-09-13，作者:李广新，访问人数:3017 营销计划为公司的营销制定了总体的方案。销售计划则是这些方案的实施工具，是营销计划的进一步分解落实。在制定销售计划时，要注意以下的指导原则： 1．确立目标，有时间限制的可衡量目标； 2．资源的配置，人力资源和资金等； 3．建立控制、评估和反馈系统。 假如你的销售人员能清楚地知道你想达到什么目标以及按时和用所分配的资源达到那个目标的重要性，以及怎样评估行动的进度的话，他们将提出实际的达成目标的方法。 销售活动计划有六个步骤： 第 1 页 共 23 页下载后可任意编辑 1．说明目标； 2．规定完成整个目标的期限； 3．责任分配到人； 4．确定行动步骤。行动步骤越明确越好。 5．对每一行动步骤都指定目标日期，分配给所需的资源，以及保持对他们的跟踪监督。 6．为了评估进展程度要追踪纪录结果。 销售计划的目的是帮助你归纳出一个战术计划（见表 9-1）。要完成广泛的营销目标，就像赢得一场战争一样，实现一系列的中间目标，就类似于打赢个别的战役或战斗。战术就是为了达到战略目标而按序排列起来的短期活动，一定要非常详细的说明，并由事先确定的广泛的战略来控制。战术只有与战略联系起来才有意义，否则它们只是无方向的随机活动。 你可能发现有大量可实行的行动步骤：例如雇用和培训新第 2 页 共 23 页下载后可任意编辑的销售人员，准备必要的销售支持，做广告和准备促销资料，产品或服务的重新包装和重新定位，开辟新的目标市场等等。但要确保各各方面的行动协调进行。 表 9-1 销售行动计划具体目标： 行动步骤目标日期负责人结果一旦你确定了行动步骤和完成的期限，时间就变得越来越重要了。一种比较有效的方法是倒计时工作：根据最后的期限来安排你的行动，特别是那些关键的步骤要制定合理可行的时间计划并按时完成。 下面介绍一些重要的销售行动计划方案： 1．年度广告计划方案 1）产品分析①有关产品的基本情报◆品牌名称、广告主名称、产品线、销售网络等。 ② 产品的竞争环境◆直接竞争品牌、代用品与补充品牌名称。 ③ 与竞争品的比较◆原料、附属品、功效、性能。 第 3 页 共 23 页下载后可任意编辑 ◆包装的特征——外表、容器、捆包、品牌名称的标准字体等。 ④ 与竞争品的价格特性比较...
