24/10/231项目投标方案北京慧聪国际资讯有限公司市场研究院**股份有限公司（密级：AAA）2“没有调查就没有发言权”——毛泽东调研是科学决策的基础和手段。慧聪国际市场研究院作为一家专门从事市场调查、市场研究的大型专业化机构，将本着一贯服务客户的宗旨，遵从“敬业、精业、勤业、创业”的研究精神，为我们的客户提供高质量、高价值的服务。3一、项目背景**股份有限公司是中国最大的工程机械生产企业之一，连续三年混凝土机械国内市场占有率居第一，产品远销国外，因规模不断扩大，业务急速增长，需进行一次全方位的渠道调研和客户调研，以求充分了解工程机械市场客户的需求，发展适合公司和行业现状的筑路机械销售渠道模式。北京慧聪国际资讯有限公司是国内最大的综合性资讯服务商，在长期的市场调研中积累了丰富的作业经验，完全有能力和实力担此重任，并愿意与**建立稳固、长期的合作伙伴关系，提供高效、优质的专业服务。4二、项目目的项目目的如下：1)深入了解工程机械市场发展特性及市场总量，为相关市场决策提供科学依据。2）深入了解工程机械客户消费行为特征，开发出适应客户需要的产品。3）研究现有筑路机械产品的销售渠道状况及变化趋势。5三、项目问题（一）项目问题分解思路（二）项目问题分解6（一）项目问题分解思路项目性质：属于在调研基础上的深入性研究项目。在项目问题的具体解决思路上，我们从多个角度、多个层次对项目涉及问题进行深度挖掘、研究、分析。在项目执行上，我们充分利用慧聪公司的专家优势、数据库优势以及长期跟踪工程机械市场的经验，建立科学的研究模型，为委托方提供有针对性的专业调研报告。7（二）项目问题分解1)工程机械市场研究2)工程机械市场客户研究3)**筑路机械渠道策略研究81）工程机械市场研究1.工程机械市场政策法规研究2.市场构成特性研究–工程机械市场都有哪些市场发展特性（如季节性特性、景气周期、区域发展、政策性等特性）–这些特性的详细特征、影响因素及影响程度如何3.市场规模研究及发展预测–2003年市场规模–2004年市场走势及需求预测–驱动市场变化的原因分析4.取得市场成功的关键因素研究92）工程机械市场客户研究1.市场细分研究2.客户价值研究3.客户消费心理、购买行为、购买动机研究4.客户媒体接触习惯、影响决策的因素研究5.客户对产品、服务的显形和隐性需求研究6.客户抱怨、客户满意度、客户忠诚度研究7.客户对主要竞争对手各种策略及表现认知比较研究8.对建立“分析型CRM系统”的建议103）筑路机械渠道策略研究1.研究国内外知名工程机械公司销售渠道–现有渠道模式：销售渠道规模、销售渠道结构等–厂商销售渠道政策：选择策略、管理策略、返点策略、支持策略等–委托代理关系特征（经销商、分销商、代理商）研究–销售渠道差异性研究2.筑路机械渠道策略研究–对现有渠道研究：采用何种渠道、渠道覆盖范围、渠道销售能力、渠道是否通畅等–对现有渠道进行评估：经济性、可控制性、适应性–对现有渠道管理策略进行评估：选择策略、管理策略、返点策略、支持策略等–对现有渠道对总部的支持及各项政策是否满意、经销/代理商选择产品之因素研究等–现有渠道同相关竞争对手的渠道的比较分析3.对**筑路机械渠道策略的建议11四、问题解析、界定（一）工程机械市场研究–此处的工程机械是指**所生产的系列工程机械产品。–市场构成特性研究：主要是对工程机械宏观市场发展特性的研究，具体而言，指找出这些特性并对其影响因素及影响程度进行深入研究。–市场规模研究及发展预测：此研究针对**所生产的产品系列而言，市场规模主要是指其相应系列产品的年销售规模，规模总量单位以金额（单位：元）计或以数量（单位：台）计。12（二）工程机械市场客户研究1）客户定义及客户细分：•指所有使用工程机械的客户，在研究中，我们将从不同企业性质（外资、国企、民营、私企）、不同规模（大、中、小客户），同**的关系（现有客户、游离不定的客户、竞争对手客户），不同地域，不同行业（交通、建筑、水利等）等多个角度对客户进行细分研究。•游离不定的客户：主要指无忠诚度客户。•在对客户规模的研究中，大中小客...
