内容提要1.医药代表职责2.如何认识医院3.医院进药流程4.临床拜访活动5.学术推广活动初级医药代表必备销售秘笈第一节医药代表职责医药代表（MedicinalRepresentativeMRorSales）是指受过医学、药学专门教育，有一定临床理论知识及实际经验，接受过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。医药代表的特性1.是特殊行业的市场促销人员；2.促销对象是医院的临床医药人员；3.促销的产品是关系人的生命与健康的药品；4.基本职能：用其专业医学知识及促销技巧，通过对促销药品特性的推广及宣传，实现促销的目的。医药代表的基本条件1.医学/药学/护理大专以上学历；2.有一定临床理论知识及实际经验；3.有对人的生命与健康负责的严谨科学态度；4.有较强的敬业精神及较好的文化素养；5.有作为市场促销人员的较好潜质。促销对象的特点1．具有较高的文化知识层次；2．具有较严谨的科学态度；3．在药品消费中起主导作用。基本工作手法1.专业化的面对面拜访2.各种形式产品推广活动A.科室产品推广会B.学术沙龙C.专家联谊会D.临床典型病例讨论会E.地区级学术会议F.省级学术会议G.国家级学术会议H.扬子江××论坛3.情感交流MR的岗位职责医院创造需求保证医院购进和库存收集和反馈医院数据和信息学习和掌握产品知识积极参与各种促销活动参与及协调临床实验协助地区经理完成销售目标医院创造需求形式：面对面拜访、小组演讲、专题学术会等等目的：增加和扩大医生使用我们的产品增加处方量增加处方医生人数扩大使用面增加使用产品的医院（占位率）保证医院购进和库存增加使用量阻挡竞争产品进入收集和反馈医院数据和信息产品使用量产品占有率医生反馈的信息竞争产品的信息学习和掌握产品知识参与产品培训阅读专业教材查阅参考文献积极参与各种促销活动产品推广会商业促销会大型学术活动其他有益的宣传促销活动参与及协调临床实验关心进展反馈信息协助地区经理完成销售目标团队精神（TeamWorking）开拓主动自信第二节如何认识医院收集医院信息收集医生信息了解产品渗透情况了解进药渠道地理位置规模级别临床科室特色收集医院信息收集医生信息出诊时间表、日门诊量、负责病房床位数医生的影响力医院担任的职务技术职称学会担任的职务医院工作的年限医生的爱好、家庭住址、联系电话、邮箱地址医生的人际风格医生和各相关产品代表的关系医生处方产品所处购买周期的阶段不了解、了解、评估试用、常规使用医生竞争产品的处方量从哪里获得信息网络医院门诊大厅的医院宣传栏客户（医生、护士、药剂科）公司内部的同事、上任代表竞争对手门诊、住院部药房药房发放员（特别是门诊药房）直接与患者打交道，可推荐产品给患者通过处方调查你可以了解目标医生的处方行为患者公共卫生组织医药行业的调研报告杂志、期刊药剂科器械科门诊部医教科住院部护理部医院的组织架构院办副院长后勤副院长科研副院长业务副院长设备院长宣传部人事部党办纪委书记消化儿科普外呼吸神内肿瘤血液中医心胸肝胆神外眼科内分泌口腔妇科急诊了解产品渗透情况医院有无我们促销的产品-持续有药-时断时续-曾经有过-从来没有同类竞争产品的状况-种类-医院使用量-医生对竞争产品的评价如何获得产品渗透信息向公司销售办、办事处内勤了解从药剂科了解从药房发药处了解从医院药房的药品价格公告栏了解从商业公司的流向查询从竞争对手了解第三节医院进药流程医院批发患者处方药店批发直销②销售③①医药公司销售制药厂药品销售常规路径医院进药流程临床专科提单Step1药剂科同意Step2临时采购特批进药药事会通过Step3临床科室用药Step4医院进药流程临床申请单药剂科同意（提单）药事会通过医院特批进药临时采购医生处方采购备药Step1Step2Step3Step41）确定合适的提单专家2）提供产品相关信息3）得到专家同意提单4）申请单送到药剂科5）内部相关人员沟通1）确定主管药科主任2）提供产品相关信息3）得到药科主任同意4）核实申请单送到药剂科5）内部相...
