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1百事可乐并购桂格案例分析商务谈判商务谈判案例分析百事可乐并购魁克2百事可乐并购桂格案例分析商务谈判目录一、介绍篇1、案例回顾.....................................................42、谈判环境介绍.................................................6（1）、四方背景...............................................6①、百事可乐―夹缝中成长................................6②、魁克―营养早餐和运动饮料之“魁”..................7③、可口可乐―临阵退缩..................................8④、达能―雷声大、雨点小................................9（2）、合作基础事由..........................................10①、百事可乐并购动机....................................10②、魁克出售动机........................................10③、可口可乐并购动机....................................11④、达能并购动机........................................11二、谈判篇1、并购的过程..................................................122、并购的过程分析..............................................13（1）、可口可乐谈判失败分析.................................13（2）、百事可乐谈判成功分析.................................13（3）、魁克公司谈判成功分析.................................14（4）、这场兼并中的性格人物分析............................15三、总结篇1、商务谈判的误区..............................................162、对案例的总结................................................17关于百事可乐并购魁克的谈判案例摘要：2000年饮料业的重大事件---百事可乐成功收购美国著名食品品牌“魁克”，无论是一波三折的谈判过程还是与可口可乐的激烈竞争，都使得这场谈判成为谈判历史上的经典案例。本文首先来分析此次谈判背景的介绍，谈判双方的背景，企业的核心利益以及优势劣势，谈判目标的设定，通过谈判准备、开局、磋3百事可乐并购桂格案例分析商务谈判商、签约、善后这些阶段采用的策略分析和谈判风险规避及最后的谈判效果评估来完成整个谈判方案的设计，然后分别从百事可乐和可口可乐两方面分析了百事可乐成功的原因。关键字：百事可乐可口可乐魁克商务谈判一、介绍篇一、案例回顾：2000年12月4日，饮料行业发生了一场空前地震，百事可乐斥资134亿美元成功收购了魁克公司，从而结束了长达一个月的谈判期，成功将“佳得乐”(Gatorade）这一称雄美国运动饮料市场的品牌收归旗下。魁克曾一度徘徊于百事可乐、可口可乐和法国的达能集团之间，至此终于尘埃落定。百事可乐失而复得成功收购了魁克，其过程总的来说还算顺利，两公司的财务、人事、业务等方面的整合和重组未发生多大纠纷。华尔街一家报纸如实的记录了这桩买卖的全过程：2000年11月2日百事董事会主席恩里科前往芝加哥拜会魁克首席执行官莫里斯。11月4日因嫌百事出价过底，双方没有谈拢。4百事可乐并购桂格案例分析商务谈判11月15日百事首席财务官努义在一次行业大会上暗示，还会再做努力收购魁克。11月19日可口可乐提出出价157亿美元收购魁克。11月20日一天之后，可口可乐未做任何解释突然反悔(日后有内情泄出：可口可乐首席执行官达夫特把此事提交董事会，董事之一、华尔街股王沃伦·巴菲特大发雷霆，于是一天便风云突变，而在此前，达夫特刚刚致函魁克，连称这是可口可乐历史上的新里程)。11月22日法国达能公司也表示对魁克的兴趣。11月23日如出一辙，达能也突然宣布退出。12月4日终于到了百事开香槟的时刻。百事可乐正式宣布换股并购成功，百事可乐为魁克每股股票支付2.3股百事股票，同时还有一个保护性条约，如果在此后的一个月里有10天，百事的股票跌落40美元以下，魁克可以无条件的被允许退出这场交易。股市对此的反应让人欢欣鼓舞：当天百事的股票上升了12%，达到47.44美元，魁克上升了6%，达到94.31美元。根据合并协议条款，百事可乐收购魁克采用最常见的股票交易方式进行。在财务整合上，魁克公司的股东所持有的股票将每股换得2.3股百事可乐公...