销售培训复盘

---------------------------- 精选资料销售培训复盘一、一个根本点：抓住客户真正的需求点；销售作为一种“向第三方提供产品或服务的行为”，其基础是要抓住客户真正的痛点， 提供客户真正有需要的产品或服务！这就需要对客户充分了解， 做足功课，而如何区区发掘客户的真正需求也需要各种方法、工具的支撑； 下面就截取几种自己觉得日常比较实用的方法工具进行复盘；二、四种方法： SPIN 、赞美九式、优势提炼九法、促成九招；1、SPIN 销售法很多销售人员在向客户介绍产品时，客户总会带着一种防备心态，使得整个销售过程有种进行不下去的感觉，“SPIN ”（中文：顾问式销售）就是一种能有效帮助消除客户内心戒备的技巧。 简单来说，“ SPIN ”采用的是“换位思考”的方法，从而达到让消费者购买的目的。其核心技巧是通过不同问题的提问来帮助消费者挖掘产品给他带来的利益，强调这种利益给消费者带来的好处，从而引导消费者发现需求并确认自己的需求。同时也用提问的方式挖掘没有这种利益会给消费者带来什么样的痛苦。每个字母缩写代表了不同的步骤：S：（Situation Question）情况性问题，背景询问：顾问式销售的第一步：获得相关材料，发现问题点。P：（Problem Question）难点型问题，问题询问：顾问式销售的第二步：针对问题点，发掘潜在需求。I：（Implication Question）隐喻型问题，暗示询问：顾问式销售的第三步：强化问题严重性，激发潜在需求。---------------------------- 精选资料N：（Need-payoff Question）需求 -代价性型问题，需求确认询问：顾问式销售的第四步：交易达成。针对这个方法曾老师还给大家看了阿里巴巴的一段销售人员对SPIN 技巧的应用话术，印象深刻！2、赞美九式学会赞美能让我们更好的营造热情友好的交流气氛，赞美客户，可以改变客户的心境，赢得其友善的态度， 从而建立良好的人际关系； 可以令客户发现自己的优点，让对方感觉到自己的重要性而充满活力；但我们在赞美客户之前， 首先要了解客户的基本情况， 如果可以的话可以收集一些客户的资料，了解了客户也就说我们可以抓住了点， 这样便可在需要的时候给予适当的赞美，从而避免空洞乏味的赞美之词或者赞不到点子上。营销人员赞美客户时， 一定要知道什么时候该说什么话， 正确运用好赞美的词语送给要赞美的人。人有不同， 希望得到的赞美也是完全不一样的， 因此赞美应因人而异。 以下就是九种可在日常中经常运用的赞美方式...