个人收集整理勿做商业用途1 / 7封面作者： ZHANGJIAN 仅供个人学习，勿做商业用途个人收集整理勿做商业用途2 / 7销售技巧应用地成功案例本人在华为公司有六年地销售经历，以后又负责华为公司市场营销新员工地培训工作，主讲《专业销售技巧》课程，当我有机会亲自在销售中运用这些方法和技巧时，才真正感受地其价值所在 .现将整个项目地运作过程在此与大家分享.项目背景：2001 年 3 月初，国内第五大电信运营商中国铁通挂牌成立.铁通要想参与其它电信运营商竞争，就必须进行电信本地网地建设，而铁通在这方面地基础完全是空白.所以铁通本地网建设项目“铁通一号工程”成为铁通成立后地第一个重大项目.由于电信行业地特点，对设备供应商来讲，这不只是一个单纯地销售项目，而且直接影响到其将来市场战略格局地划分，各个厂家无不倍加重视. “铁通一号工程” 分为两期进行， 一期项目是各个省会城市本地网建设，作为一个城市地本地网，一般情况下只可能使用一种机型，而且省会城市地设备选型情况会直接影响到以后其它城市地设备选型，所以一期项目地重要性非同寻常.本人受命与另外两个同事组成项目组负责 J 省“铁通一号工程”项目，本人负责客户关系平台地建立和项目协调，另外两位同事负责技术推广工作. 项目背景分析：“铁通一号工程” 由铁通总部对国内三个知名厂家进行招标，但各省分公司有权自己选择机型.除华为公司以外，另外两个厂家分别为B 公司和 Z 公司 . 接到任务后最重要地事是做深入地调查研究.一方面了解J 省铁通内部地组织结构和决策链以及关键人物地个人背景与彼此之间地关系.另一方面，了解相关各厂家与J 省铁通交往地历史和现有设备使用情况.并根据了解地情况对项目进行了SWOT 分析 . 根据了解，华为公司地设备在J 省铁通以往只有少量地应用，客户地反映一般.优势在于设备功能比较强， 有一定地品牌优势；劣势在于价格相对较贵，而且客户关系十分薄弱，平时与客户几乎没有交往，甚至不知道客户地工作地点在哪里.而 B 公司在 J 省铁通已有八千门地交换机在网上使用，由于设备比较陈旧，功能较差而且运行不很稳定.但该公司与J 省铁通有长期地交往，关系密切.而且当时铁道部持有B 公司地股份，所以B 公司有来自铁通上层地支持，在与客户关系上占有明显地优势.Z 公司设备性能与华为公司不相上下，优势在于其设备价格低、市场策略灵活，但该公司产品在J省铁通从没有过应用，同样没有客户关系基础...
