一、 销售漏斗的层次客户资源：从网上、报刊、广告、电话黄页、企业数据库、其他来源收集整理的潜在客户。按计量的标准分配到销售人员。已分级客户： 对客户资源数据进行核实、初步了解企业情况、 分出级别、 设定推荐产品、销售目标的客户（使用google 等工具）已接触客户：电话了解、初步推荐产品、发去产品介绍传真或邮出产品资料的客户。有线索客户：对网络营销有兴趣、愿意了解产品、有进一步接触可能的客户，初步接触没有明确表示拒绝的。意向客户：约访成功、有兴趣了解产品，提出他关心问题的客户。签约客户：签定服务合同，购买产品的客户。已实施客户：支付合同款，实施验收的客户。放弃客户：明确表示拒绝、无法联系跟踪的客户、不适合网络营销的客户、购买了其他企业产品的客户。状态定义状态说明达标检查评估点10%目标客户拜访过一次，了解有需求1、我们是否已清楚“客户要解决哪些问题”？2、客户的需求要求在什么时间内解决? 3、客户倾向选择我司什么产品？4、我们的方案是否有竞争优势？有无竞争对手？有无可替代性方案？我们的方案有无屏蔽性的特点？25%有效客户需求认可，并对我司产品有兴趣1、客户最高决策者/ 机构已讨论通过或签字是否上该项目? 2、资金预算已到位?大概预算是多少？具体谁出钱？50%入围客户完成技术认可，形成初步合作意愿1、客户是否承认我们与竞争对手的技术差异优势? 2、是否对公司（上游厂商）认可？ 3 、用和竞争对手形成差异化的技术特点给竞争对手设立技术屏障?75% 意向客户完成重要商务谈判, 递交合同1、已摸清客户组织结构及决策链? 2 、该项目中已经有我方的教练或枪手？能否得到我们想要的信息？ 3 、我们已了解到客户的采购流程和关键点? 4 、我们是否清楚客户背后的渠道关系？ 5 、是否已清楚竞争对手的情况？ 6 、最高决策者或决策链里的关键人认可我们的合作模式? 7、客户认可的渠道已经跟我们绑定? 90% 接近赢单客户按我们的技术标准招标 / 客户口头承诺 / 中标1、标书技术参数由我方撰写或引导? 2 、由我们制定评分标准或我们选定集成商 ? 3 、按评分标准我们已估算出我们和对手的得失分? 4、我们已拿到评标专家或评标组成员的名单? 5、我们已中标，渠道已拿到中标通知书? 100% 赢单客户合同签订，收到预付款销售漏斗的平衡计算计算对象案例金额（万）销售设备数量（台）平均合同额32年度销售目标300200所需合同总数300/3=100 个合同200/2=100 个...
