一、 销售漏斗的层次客户资源：从网上、报刊、广告、电话黄页、企业数据库、其他来源收集整理的潜在客户
按计量的标准分配到销售人员
已分级客户： 对客户资源数据进行核实、初步了解企业情况、 分出级别、 设定推荐产品、销售目标的客户（使用google 等工具）已接触客户：电话了解、初步推荐产品、发去产品介绍传真或邮出产品资料的客户
有线索客户：对网络营销有兴趣、愿意了解产品、有进一步接触可能的客户，初步接触没有明确表示拒绝的
意向客户：约访成功、有兴趣了解产品，提出他关心问题的客户
签约客户：签定服务合同，购买产品的客户
已实施客户：支付合同款，实施验收的客户
放弃客户：明确表示拒绝、无法联系跟踪的客户、不适合网络营销的客户、购买了其他企业产品的客户
状态定义状态说明达标检查评估点10%目标客户拜访过一次，了解有需求1、我们是否已清楚“客户要解决哪些问题”
2、客户的需求要求在什么时间内解决
3、客户倾向选择我司什么产品
4、我们的方案是否有竞争优势
有无竞争对手
有无可替代性方案
我们的方案有无屏蔽性的特点
25%有效客户需求认可，并对我司产品有兴趣1、客户最高决策者/ 机构已讨论通过或签字是否上该项目
2、资金预算已到位
大概预算是多少
50%入围客户完成技术认可，形成初步合作意愿1、客户是否承认我们与竞争对手的技术差异优势
2、是否对公司（上游厂商）认可
3 、用和竞争对手形成差异化的技术特点给竞争对手设立技术屏障
75% 意向客户完成重要商务谈判, 递交合同1、已摸清客户组织结构及决策链
2 、该项目中已经有我方的教练或枪手
能否得到我们想要的信息
3 、我们已了解到客户的采购流程和关键点
4 、我们是否清楚客户背后的渠道关系
5 、是否已清楚竞争对手的情况
6 、最高决策者或决策链里的关键人认可我们的合作模式
7、客户认可的渠道已经跟我们
