销售话术心理学VIP专享

精品文档你我共享腹有诗书气自华直击人心的销售话术销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式，这种需求往往是隐含的潜意识。高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识， 将潜意识转化为一种动力。这样就知道了卖啤酒其实卖的是文化，卖可口可乐其实卖的是活力和正宗，卖彩券、保险是卖的未来期望。 消费者行为学认为， 消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要，而将销售话术与这些心理需要结合起来，就会打动他们，让他们改变态度。推销话术其实就是说服技巧，推销员通过信息传递，让对方改变观点的过程。怎样才能让对方改变态度呢?最有效的方法是抓住对方的心理需求， 利用心理需求来制定说服策略，从而改变他的态度。关于人的需求和需求层次， 可以参看《马斯洛需求层次论》 。第一大销售话术：安全感人总是趋利避害的， 内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见， 比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子， 对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户，而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用精品文档你我共享腹有诗书气自华恐惧感吓唬他一下。 卖儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬 ; 让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品，也是一种吓唬 ; 日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的对话， 讲述由于没有给家人购买保险，而受到惩罚的事情，更是吓唬。吓唬可能是最有效的推销话术。第二大销售话术：价值感每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中， 有乞丐主动为灾区捐款， 除了是善心之外， 恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感，也是的一个重点。劝说买保险，你可以说： “给家人买保险就是买平安，这是作为父亲和丈夫的职责。”、“这台设备用上以后，公司的工作效率会大大提高，这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来， 他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多幸福?”呵呵，如果你小嘴...