营销中最重要的课程 -销售预估(Sales Forecast)一. 销售预估的重要性1. 营销的四个阶段 :第一阶段到第二阶段都是以生产为导向的营销观念, 在供不应求的阶段时期是卖方市场 , 工厂能生产多少就可以卖出多少.第三阶段由于工厂的生产设备不断的增加及更新, 工厂产能不断的提升 , 市场上竞争者出现生产同等质产品, 有时上千种的同质产品在市场上销售, 这时到了生产过剩阶段, 生产出的产品多过于市场需要, 企业必须请业务人员将产品销售出去, 焦法销售出去的产品将变成滞销品 , 另一种状况就是削价竞争 .第四阶段时是卖方市场 , 顾客在信息透明化的购买环境下消费, 可以选择自己满意的产品 , 从质量 , 数量 , 价格, 服务 , 附加价值上得到满足 , 因此在第四阶段是以顾客需求为导向的生产销售方式 , 顾客有多少需求才生产多少量, 企业生产满足顾客需求的产量.2. 销售预估进程1999 年以前销售预估由企业内部高级主管依企业的发展愿景做销售目标预估, 提供一套销售数字及品项数量给采购部门采购原物料及生产部门作生产排程, 也就是所谓的由上往下 (Top Down) 的的方式进行销售预估 , 这种方式最大的问题就是经常出现产销失调的状况 , 好卖的产品没货卖 , 不好卖的产品库存一大堆.为了改善产销失调的问题从1999 年以后 , 销售预估方式改为由下往上(Button Up)的方式 , 只有站在销售第一线的销售人员才是最了解产品的销售状况及可以销售多少,由最了解市场的人来作销售预估是会比较准确的, 企业再设计一套完整的销售预估配套方式 , 即可以解决产销平衡的问题, 如果企业没有销售预估及改善销售预估的方法将产生下列问题 :(1). 无法能达成销售目标 , 销售预估不准确预估量太少造成市场短货, 销量将会因缺货而减少 , 因此无法达成销售业绩 , 客户有签定销售合同时企业会因短货而被罚款, 顾客及消费者买不到产品产生客户抱怨.(2). 竞争对手侵占市场份额, 经常性缺货会让顾客及消费者将转为使用竞争对手的产品,企业将损失市场份额及销售量. 因为长期性顾客会考虑产品的供货稳定性, 没有办法稳定供货将会被竞争对手取代.(3). 库存及滞销品增加 , 没有准确的销售预估会造成部分的产品产量过剩, 畅销产品预估犬太多时产生库存量太高, 非畅销产品预估过于乐观产生了大量的滞销品, 库存量及滞销品会造成企业资金积压及占用储存空间, 因此企业经营成本大幅上升, 滞销品必须降价促销销...
