带看秘笈之三板斧什么是带看:就是经纪人在帮客户配好房并带领客户实地看房的过程.带看的重要性及作用:是房产经纪人工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，即使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。(例：带看）想带看成功首先高效房源介绍“2+3+1”黄金法则是成功的前提2:表示介绍房屋硬件的两个方面；A：介绍房屋“大硬件”：介绍时主要是将这些物业管理、社区配套设施给置业者带来的舒适性、便利性、安全感、自豪感讲述出来，让顾客去想象及感受；B：介绍房屋“小硬件”：介绍时主要是将这些房屋的状况、装修、家具电器及智能系统给置业者带来的安全感、舒适性、自豪感、幸福感等讲述出来，让顾客去想象和感受。3：表示介绍房屋软件的三个方面；A：介绍房屋主人“发家史”；B：介绍房屋的“升值空间”；C：介绍房屋“邻居”；1：则表示介绍房屋的唯一性；兵马未动,粮草先行!第一斧:强悍的装备，行动前完善的准备1.一个高档点的包（建立形象）2.足够用的名片（随时建立人际关系）3.跟进记录的笔记本4.一支高档的笔（关键时刻不要写不出来哦）5.客户联系本（员工手册）6.计算器和银行月供款表7.看房确定书8.委托协议和意向金合同9.足够电量的电话10.纸巾和手巾11.楼盘地图12.卷尺13.小手电14.数码相机15.镜子、梳子、口红（女同事）16.房产证复印件17.香烟和打火机18.标准着装19.鞋套20.糖果一，带看前的准备工作:1、清楚客户的需求a.购房目标b.家庭结构c.从事行业，工作地点d.计划首期，月供状况e.业余爱好f.看房经历g.现居住地2、详细了解房源资料a.房屋性质b.房屋具体位置，周边建筑物等施c.建筑年限、环境、物管、结构户型、朝向、最新报价等3、提前到现场或陪同客户同往4、设计好看房路线\做好突发事件的应变(例如带看时碰到同行)二,带看前的陪同注意事项:最好与客户坐同一辆车去看房充分利用路上的时间不要过分赞扬房产告知客户不要在业主面前流露自己喜欢房子的情绪告知客户价格由中介方谈比较好，不要主动与业主交换通讯方法注意客户及自身安全注意同行挖房子提前与客户房东沟通，防止跳单:对房东：一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧！对客户：房东是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系房东），您一会去就专心看房屋，其他事情交给我搞定，如果您对房屋满意，也不要多说话，恐怕房东会见风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。四,带看客户感兴趣的表现:语言非语言•询问具体的问题•提出细节问题•询问个别房产•设想房间摆设的家具•想带朋友或亲戚来看•想还价格要算税费•挑三拣四•逗留•不安•目光互相接触•触摸屋内的物品三,带看时的要点:保持专业形象领路，将业主介绍给客户应该打开所有的灯让客户自行查看，指出可能被忽略的地方将特点转化为利益倾听客户的评价利用心理战进行引导签订看房确认书注意观察客户的表现走时应检查门窗水电是否关好带看中要注意的几点:1.紧跟人少的一方.2.善于观察客户的表情.3.不宜过份的夸大房子的优点.否认缺点.4.有钥匙的房子,进入前先敲门，进入后要随手关门.5.楼层高的交易员应走在前面,速度适当控制.6.看房中少说话,多留心,了解客户的喜好.最忌讳的几点:1.被客户和房东撇开，单独相处.2.一味的夸奖房子的优点.3.自己对房子都不了解.4.不留给客户自己判断的空间.带看中对于客户的五个教育1、行情教育：进行二手房市场分析2、意向金教育：意向金的好处3、佣金教育：我们的服务是有偿的4、促销教育：加强购买方的购买意向5、卡位教育：价格卡死下限（游戏）销售人员的十种心态1.积极的心态2.主动的心态3.空杯的心态4.双赢的心态5.包容的心态6.自信的心态7.行动的心态8.给予的心态9.学习的心态9.老板的心态将心注入:心在工作上,工作在心上.发扬主人翁精神,开...
